如何在20—30秒內吸引客戶(hù)，干貨并讓客戶(hù)愿意繼續聽(tīng)我們說(shuō)下去呢?別出這需要一段別出心裁的開(kāi)場(chǎng)白。下面為大(da)家介紹一些開(kāi)場(chǎng)白的心裁方法。
1．好奇心利用法
現代心理學(xué)表明，話(huà)銷(xiāo)好奇是售話(huà)術(shù)開(kāi)人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教??授說(shuō)：“探索與好奇，場(chǎng)白似乎是干貨一??般人的天性。神秘?奧妙的別出事物(wu)，往往是心裁大家所關(guān)心的對象?！蹦切┛蛻?hù)不熟悉、話(huà)銷(xiāo)不了解、售話(huà)術(shù)開(kāi)不知道或與眾不同的場(chǎng)白東西如(ru)何電話(huà)(′▽?zhuān)?營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白，往往會(huì )引起人們的(′?_?`)干貨注意。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員可以利用人人皆有的別出好奇心來(lái)引起客戶(hù)的注意。
【??示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)說(shuō)：“張先生，心裁您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶(hù)感到迷惑，但也很好奇。這位電話(huà)銷(xiāo)售人員繼續說(shuō)：“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購買(mǎi)我們的空調(diao)。讓您度過(guò)一個(gè)涼爽??的夏天?！?/p>
電話(huà)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)說(shuō)：??“每天只花0．16元就可以使您的臥??室鋪上地毯。( ?ω?)”客戶(hù)對此感到驚奇。電話(huà)銷(xiāo)售人員接著(zhù)道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24．8元┐(′?｀)┌，這(′▽?zhuān)?樣總共需297．6元。我廠(chǎng)地毯可(′▽?zhuān)?鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只(zhi)有0．16元?！?/p>
電話(huà)??銷(xiāo)售人員通過(guò)制造神秘氣氛，引起對方的好奇。然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶(hù)。
2．激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運用得最多、最普遍，使用起(qi)來(lái)也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要(yao)我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的。
約翰·沙維祺是美國百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )的終身會(huì )員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)┐(′д｀)┌員”稱(chēng)號。??
有一次如何電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白，他打電話(huà)給美(′?_?`)國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生，其開(kāi)場(chǎng)白如下：
“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問(wèn)的人有一個(gè)比喻，他把做學(xué)問(wèn)的人按其運(yun)用材料的差異分為三類(lèi)，比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式(?⊿?)的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比??螞蟻，堆積材料，但不會(huì )使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于哪種學(xué)問(wèn)家呢?”
這一番問(wèn)話(huà)，使對方(fang)談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近客戶(hù)的好方法。贊美客戶(hù)必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓客戶(hù)知道你的話(huà)是真誠的。(′_｀)贊美的話(huà)若不真誠，就ヾ(′?｀)?成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標。??
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“方經(jīng)理，我聽(tīng)東方科技的林總說(shuō)您是一位熱心爽快的人，跟您做生意(′▽?zhuān)?)最痛快不?過(guò)了。他剛(gang)剛跟我訂購了十臺顯示器，據說(shuō)您最近也需要購買(mǎi)( ?ヮ?)顯示器?”
4??．第三人介??紹法
告訴客戶(hù)，是第三者(如(ru)客戶(hù)的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰術(shù)，因為每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理。(′?_?`)一般而言，大多數人對親友介紹來(lái)的電話(huà)銷(xiāo)售人員都比較客氣。
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”
客戶(hù)：“是的?！??
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一?個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問(wèn)好?！?/p>
客戶(hù)：“謝謝，(?⊿?)他客氣了?！?/p>
通過(guò)第三人介紹，更容易打開(kāi)話(huà)題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì )無(wú)形地解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系。但是，對于這種打著(zhù)別人的旗號來(lái)推介自己的方法，盡管很管用??，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可(ke)自己杜??撰。要不然，客戶(hù)一旦查對起來(lái)，就會(huì )對你的這種欺騙行為感到很??生氣。
5．牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一(′?｀)起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂跑一氣。把自然界的這種現象運用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂的?！芭Ｈ盒狈?。它是指通過(guò)提出“與對方公司屬于同行ヽ(′▽?zhuān)?/業(yè)的幾家大公司(′▽?zhuān)?”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導對方采取同樣行動(dòng)的方法
【示例】
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓的。我打電話(huà)給您的原ヽ(′?｀)ノ因是，目前國內的很多IT公司，如戴(′_｀)爾、用友、金蝶等，都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想??請教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢？
電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品??，這時(shí)“牛群效應”開(kāi)始??發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望??。
6．巧??借東風(fēng)法
三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁之戰中一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)(feng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda：“您好，請問(wèn)張經(jīng)理在嗎?”
客戶(hù)：(′?｀)“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，??張??經(jīng)理，這里是四川航空公司??客戶(hù)服務(wù)部，哉叫Linda。今天給您打(da)電話(huà)最主??要是感謝您對我們川(′?｀*)航一直以來(lái)的支持，謝謝您!”
客戶(hù)：“這沒(méi)什么，不客氣?！?/p>
Linda：“(′?｀)為答謝老客戶(hù)對我們公司一直以來(lái)??的支持，公司特贈送一份禮??品表示感謝。這??份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐(′ω｀)飛機都有機會(huì )享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發(fā)行。在此，請問(wèn)張經(jīng)理您的詳細地址是什么。我們會(huì )盡快給您郵寄??過(guò)去?！?/p>
客戶(hù)：“成都市……”
7．與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或(T_T)顯示自己。電話(huà)銷(xiāo)售人員可有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向客戶(hù)請教。一般客戶(hù)是不會(huì )拒絕虛心討教的銷(xiāo)售人員的。電話(huà)銷(xiāo)售人員就可利用向客戶(hù)請教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶(hù)注意。
【示例】
8．老客戶(hù)回訪(fǎng)
老客戶(hù)就像老朋友，給他們打電話(huà)往往會(huì )有一種很親切的(de)感覺(jué)，對方基本上不(′ω｀*)會(huì )拒絕。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“王總您好，我是東(╬?益?)方旅行??公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì )員卡預訂酒店，今ヽ(′?｀)ノ天是特意打電話(huà)(╯‵□′)╯過(guò)來(lái)感謝您對??我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據我們系統顯示，您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它。我想請問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”
