前言：每逢節假日，教何商鋪都會(huì )做促銷(xiāo)活動(dòng)方案，做促如何才能有效地完成一次促銷(xiāo)活動(dòng)方案，銷(xiāo)活這是動(dòng)方店每個(gè)做方案的朋友最傷腦筋的問(wèn)題，其實(shí)做促銷(xiāo)活動(dòng)很簡(jiǎn)單，案開(kāi)(???)只要把握住一下幾個(gè)方面，朋友你就會(huì )輕松完成。請注促銷(xiāo)方案不是意啦新奇特就是好方案，做促銷(xiāo)要從顧客角度出發(fā)，教何明白顧客想要什么，做促如何促銷(xiāo)能夠抓住顧客強烈購買(mǎi)心理(???)才是銷(xiāo)活最重要的。
一、動(dòng)方店制定促銷(xiāo)方案要遵守的案??開(kāi)原則
第一，注重(zhong)策略性。朋友
促銷(xiāo)是請注營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)要素，它不可以ヽ(′ー｀)ノ單獨操作，要(yao)和其他要素如(ru)產(chǎn)品、區域、渠道、品牌(′?｀)、費用、人員、競爭環(huán)境等一起服務(wù)于銷(xiāo)售，所以促銷(xiāo)活動(dòng)必須要站在整合營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)考慮。一個(gè)有策略性的促銷(xiāo)方案，要考慮??全年的促銷(xiāo)活動(dòng)有沒(méi)有規劃、各項促銷(xiāo)活動(dòng)能不能發(fā)(′▽?zhuān)?)揮聯(lián)動(dòng)作用、與其他(ta)市場(chǎng)活動(dòng)(′?ω?`)如何聯(lián)動(dòng)、促銷(xiāo)費用如何計劃、促銷(xiāo)活動(dòng)能整合哪┐(′?｀)┌些營(yíng)銷(xiāo)資源、如??何應對競品的促銷(xiāo)活動(dòng)以及促銷(xiāo)方案是??否能(neng)吸引消費者(?????)參與等。當然，在實(shí)際工作中要考慮的問(wèn)題還遠不止這些。
第二，注重??可執行性。
企業(yè)中銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部往往很難相處，常常會(huì )為一個(gè)促銷(xiāo)方案的(de)執行結??果互相指責。銷(xiāo)售部的人會(huì )說(shuō)市場(chǎng)部的方案是閉門(mén)造車(chē)(che)，市場(chǎng)部的人會(huì )埋怨銷(xiāo)售部執行不到位。為什么會(huì )出現(xian)這種現象呢?
其原因大致有以下幾個(gè)方面：一是(shi)促銷(xiāo)活動(dòng)承載了太多職能;二是促銷(xiāo)方案沒(méi)有考慮到市場(chǎng)的實(shí)際情況;三是執行環(huán)節過(guò)于繁雜;四是促銷(xiāo)方案本身不完善，如細節考慮不到位;五是企業(yè)的資源配置跟不上;六(liu)是執行團隊抓不到促銷(xiāo)方案(?⊿?)的關(guān)鍵;七是損害了執行團隊的利益，使執行團隊產(chǎn)生抵觸情緒;八是促銷(xiāo)方案的制定者不對促銷(xiāo)方案的結果負責。
二、促銷(xiāo)方案的內容
一份完整的促銷(xiāo)方案至少應該包括以下幾個(gè)方面的內(nei)容：
第一，促ヽ(′▽?zhuān)?ノ銷(xiāo)準備。
良好的準備工作需細分責任，落實(shí)到人，規定完成的時(shí)間，避免因為某項工作出現疏漏而影響整體進(jìn)程。
即為什么要做這次促銷(xiāo)。供應商的業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售受阻時(shí)，最先想到的就是向領(lǐng)導要求提供銷(xiāo)售支持，促銷(xiāo)就是銷(xiāo)售支持的一種手段。其實(shí)促銷(xiāo)??的目的不僅僅是為了提高銷(xiāo)量，還有如提升終端表現、降低庫存、推廣新品、打擊競品、客??情維護等目的。有時(shí)(shi)因(yin)為競爭對手在做促銷(xiāo)，我們也要做促銷(xiāo);有時(shí)為了討好采購，我們也要做促銷(xiāo)。需要注意的是，每一次促銷(xiāo)不要承載太多的目的，因為所有的方面都要兼顧很難，如(ru)果做不好反而影響促銷(xiāo)效果。
第三，促銷(xiāo)主(′▽?zhuān)?)題。
即在面對消費者(′?｀)時(shí)，為促銷(xiāo)活動(dòng)找一個(gè)合理的理由，掩飾賺錢(qián)的真實(shí)意圖以及降價(jià)、變相降價(jià)帶來(lái)的負??面影響，如以節慶賀禮ヽ(′ー｀)ノ、新品上市為名降低降價(jià)促銷(xiāo)的負面影響。賦予促銷(xiāo)活動(dòng)一個(gè)合適的主題對吸引消費者有很大作用。促銷(xiāo)主題有點(diǎn)兒像散文的“神”，有了主題，??就能把其他環(huán)節如平面廣告、產(chǎn)品組合、活動(dòng)方式等都統一起來(lái);沒(méi)有了主題，整個(gè)促銷(xiāo)活(huo)動(dòng)就會(huì )“魂飛魄散”。
第四，促銷(xiāo)對象。
即選擇對誰(shuí)去做促銷(xiāo)。??可以是針對零售商，如可以做聯(lián)合促銷(xiāo)、買(mǎi)贈活動(dòng)等;也可以針對??購買(mǎi)者，如在包裝內??放刮刮卡等;還可以針對競爭對手的消費者、從未購買(mǎi)過(guò)本企業(yè)產(chǎn)品的消費者等。促銷(xiāo)??資源是有限的，所以促銷(xiāo)資源的投入要集中，否則達不到效果。
第五，促銷(xiāo)產(chǎn)品。
即用哪些產(chǎn)品來(lái)做促銷(xiāo)?？梢允切缕?、銷(xiāo)得??最好的產(chǎn)品、銷(xiāo)得最差的產(chǎn)品、知名度最高的產(chǎn)品、企業(yè)主推產(chǎn)品、直??接針對競品的策略性產(chǎn)品等，這與促銷(xiāo)目的直接掛鉤。例如，要做銷(xiāo)量，用銷(xiāo)得最好的產(chǎn)品來(lái)做活動(dòng)最有效果;要打擊競品，用策略性產(chǎn)品最好;要加強與消費者的溝通，用企業(yè)主推產(chǎn)品最好;等等。??
第六，促銷(xiāo)時(shí)間。
即什么時(shí)間開(kāi)始進(jìn)行促銷(xiāo)，要進(jìn)行多長(cháng)時(shí)間。一個(gè)檔期若跨兩個(gè)周末可能平均日銷(xiāo)量會(huì )比只(zhi)跨一個(gè)周末的要高。與商超合作的買(mǎi)贈、特賣(mài)等促銷(xiāo)活動(dòng)，在促銷(xiāo)協(xié)議中要明確限時(shí)限量，否則一旦在促銷(xiāo)期間出現贈品、特價(jià)產(chǎn)品供貨不???足，就會(huì )面臨被罰款、清場(chǎng)的危險。促銷(xiāo)時(shí)間首先考慮節假日，還有企業(yè)的整體推廣計劃以及競爭對手促銷(xiāo)活動(dòng)的周期，掌握最佳促銷(xiāo)時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)方案怎么做，從而有效借勢和造勢。
第七營(yíng)銷(xiāo)方案怎么做，促銷(xiāo)地點(diǎn)。
要選擇人流量大、門(mén)店形象好、地理位置好的商超，并且要選擇對該產(chǎn)品較重視、有較強合作意愿以及愿意配合供應商進(jìn)行促銷(xiāo)、備貨、陳列、讓ヾ(′?｀)?利、宣傳、定價(jià)等的商超。此(ci)外，是在商超店內還是店外進(jìn)行促銷(xiāo)、讓哪幾個(gè)(ge)商超門(mén)店聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)等，這些都是需要選擇的。
第八，促銷(xiāo)形式。
主要是解決促銷(xiāo)優(yōu)惠形式、執行方式以及促銷(xiāo)參與條件的問(wèn)題?？刹捎玫男问接校嘿I(mǎi)贈、降??價(jià)、捆綁銷(xiāo)售、派送、特殊陳列、抽獎??、現場(chǎng)活動(dòng)等，ヽ(′ー｀)ノ每種形式都能ヽ(′?｀)ノ做出很多創(chuàng )新(′▽?zhuān)?的活動(dòng)，而且各種形式可以在一個(gè)活動(dòng)中組合使用。促銷(xiāo)形式有創(chuàng )意可以吸引消費者更多地參與，但是執行起來(lái)會(huì )很麻煩。對于大多數中小企業(yè)而言，更適合選擇一兩種常規性的、便于執行和復制的??促銷(xiāo)活動(dòng)。
第九，促銷(xiāo)物料。
即促銷(xiāo)活動(dòng)需要哪些助銷(xiāo)品、贈品、宣傳品等。如特殊??陳列形式??、特定促銷(xiāo)活動(dòng)需要的道具、各種助銷(xiāo)用品、各種(╬?益?)地面宣傳用品、禮品、贈品等，這些東西一樣都不能少。
第十，促銷(xiāo)宣傳。
即在促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中甚??至促銷(xiāo)后的(de)宣傳方案及活動(dòng)告知。沒(méi)有這個(gè)環(huán)節，就沒(méi)有人氣，就得不到目標群體的關(guān)注。
第十一，促銷(xiāo)預算。
即??計算整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)需要的費用。首(′?｀*)先是對銷(xiāo)量進(jìn)行預測，基于銷(xiāo)量計算本??次活動(dòng)的銷(xiāo)售費用和市場(chǎng)費用。這不是一件容易的事。做(zuo)預算大體有兩種方法：一種是正推法，即以促銷(xiāo)活動(dòng)為中心計算要花多少??ˉ\_(ツ)_/ˉ錢(qián);另一種是逆推法，即?準備用多(′ω｀*)少錢(qián)做活動(dòng)(dong)。
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