放羊哥裂變營(yíng)銷(xiāo)輔導咨詢(xún)社群引流拓客活動(dòng)策劃案例實(shí)操
購買(mǎi)
案例3：服裝店
會(huì )(hui)員享有4項權益：
1）2000元現金卡一張
2）消費享受9折優(yōu)惠
2）每個(gè)月免費領(lǐng)取一雙除臭襪子
2）贈送300元XX美容店現金抵用券
上面說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)瑜伽情況，我們在現實(shí)生活中其實(shí)??都是館何遇到過(guò)的，??可是通過(guò)我們還是愿意買(mǎi)單，為什么呢？免費模式因為感覺(jué)自己占便宜了，我小區的周輕美發(fā)店是一ヽ(′ー｀)ノ次(ci)性充值200成為會(huì )員，免費送一次洗發(fā)，松鎖會(huì )員洗發(fā)15，裂變裂變非會(huì )員25元，(′?_?`)營(yíng)銷(xiāo)瑜伽因為我經(jīng)常在外洗發(fā)，館何又離家比較近，通過(guò)(guo)我就辦了張會(huì )員，免費模式會(huì )員充值送禮成功鎖??定了我。周輕
當然我們剛才說(shuō)的松鎖充值送禮的模式前提是以贈品禮品吸引顧客，那么當客戶(hù)獲得了你的裂變裂變免費??贈品，并開(kāi)始有興趣了解你時(shí)，這時(shí)候你很有可(′?｀*)能又??會(huì )犯錯誤了。
你可能會(huì )開(kāi)始直接向客戶(hù)銷(xiāo)售大量產(chǎn)品，而卻不知道客戶(hù)只是對你有興趣，但并不意味著(zhù)會(huì )購買(mǎi)你的東西。這(zhe)時(shí)候，最好的方法是小額成交，而不是大量銷(xiāo)售。
讓客戶(hù)以最低的代價(jià)來(lái)使用體驗你的產(chǎn)品服務(wù)，讓客戶(hù)開(kāi)始信任你超值和優(yōu)秀的生意。這里將體驗產(chǎn)品定義是需要客戶(hù)付款的小額成交。
在培育流程里，我們可以發(fā)現，這其實(shí)跟兩個(gè)情人談戀愛(ài)有天然的相似。
當一個(gè)小伙子看到一個(gè)小姑娘，很喜歡她，可跟她是完全陌生的。于是，小伙子通過(guò)各種方式接近、認識了小姑娘。但小┐(′?｀)┌姑娘心里充滿(mǎn)了戒心。接著(zhù)，小伙子會(huì )找各種機會(huì )送花、送禮物、約會(huì )，會(huì )不斷在小姑娘心里留下越來(lái)越多的好感和印象。
在某一個(gè)月光輕柔的晚上，在微風(fēng)吹拂之時(shí)，這兩個(gè)年輕┐(′д｀)┌人蕩漾在浪漫情懷里，終于有了第一次熱烈擁抱。在以后的日子，小伙子與小姑娘結婚生子，白手偕老，一個(gè)傳統平淡但美麗浪漫的愛(ài)情故事。
回到我們的現實(shí)世界，開(kāi)始信任你的客戶(hù)購買(mǎi)體驗產(chǎn)品如何裂變，就是你與客戶(hù)的第一次熱烈擁抱。很多生意人會(huì )違背這個(gè)自然原則，他們要求客戶(hù)在沒(méi)(mei)有任何體驗、沒(méi)(⊙_⊙)有任何信任的情況下，就希望客(ke)戶(hù)購(′▽?zhuān)?買(mǎi)產(chǎn)品，就好像那個(gè)小( ?ヮ?)伙子，當喜歡一個(gè)小??姑娘時(shí)就突然沖到她面??前，跟她說(shuō)：嫁給我！
這就是我們設置體驗產(chǎn)品流程的(de)關(guān)(guan)鍵所在：減少客戶(hù)的顧慮，減少客戶(hù)的付款阻力，提高購買(mǎi)信任。??對于??服務(wù)性質(zhì)的生意，可以很容易設置體驗產(chǎn)品，就是將服務(wù)內容減少一點(diǎn)、周期縮短一點(diǎn)、價(jià)格調低一點(diǎn)，就可以設置出體驗產(chǎn)品了。
瑜伽是一種特殊的商品，它是一種以服務(wù)性質(zhì)的軟消費，客戶(hù)對瑜伽練習因個(gè)人情況(′?｀)可能產(chǎn)生不同的態(tài)度，有的需要，有的不需要，有的不了解。對不了解或者排斥瑜伽的人來(lái)說(shuō)，作(zuo)為一個(gè)瑜伽會(huì )所來(lái)講，這些客戶(hù)不能算是同類(lèi)，甚至是異類(lèi)。（請注意一下，當我們講到同類(lèi)或者異類(lèi)，沒(méi)有包含任何貶義的意思，只是為了區分客戶(hù)群體而使用的詞匯）。
我們的重點(diǎn)不是在于將這些異類(lèi)轉化為同類(lèi)，而是要將那些已了(le)解瑜伽并且已有需求的客戶(hù)帶進(jìn)瑜伽的世界，這才是瑜伽營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。
瑜伽營(yíng)銷(xiāo)是典型的區域營(yíng)銷(xiāo)，從服務(wù)性質(zhì)來(lái)分析，ヽ(′ー｀)ノ它(′_｀)的影響范圍最多在 4 公里以?xún)?，瑜伽學(xué)員不可能分布在整個(gè)城市、全國
而且，瑜伽營(yíng)銷(xiāo)針對的都是終端直銷(xiāo)，是直接面對終端消費者，并以女性群體為主要目標人群；瑜伽營(yíng)銷(xiāo)從(cong)服務(wù)效果來(lái)思考，它對客戶(hù)產(chǎn)生的利益不能在短期直接體現出來(lái)，甚至從長(cháng)期(qi)效果來(lái)看也很難以量化數字來(lái)衡量服務(wù)質(zhì)量。（這點(diǎn)與減肥瘦身不同。減肥可以直接用公斤來(lái)檢驗質(zhì)量）
這些瑜伽市場(chǎng)特質(zhì)決定了瑜伽營(yíng)銷(xiāo)必然地要更注重于一些心理感受和會(huì )場(chǎng)氣氛，而這種體驗是任(ren)何再精美再昂貴的廣告或者宣傳單無(wú)法達到。
有了這個(gè)全局營(yíng)銷(xiāo)思路，事情就變得簡(jiǎn)單了。只做了兩件事，就可以獲得業(yè)績(jì)倍增。
第二件事：只需一元錢(qián)，就可以獲得專(zhuān)家老師的三天授課。（體驗產(chǎn)品）
“免費無(wú)限期”是一個(gè)具有魔力的字眼，它將很多想參加瑜??伽卻猶豫、對瑜伽感覺(jué)神秘卻好奇、想常聚卻無(wú)合適場(chǎng)所的人都吸引到了會(huì )場(chǎng)里，并且是一種零成本地以人傳人的營(yíng)銷(xiāo)效果。
因此，瑜伽會(huì )所人滿(mǎn)為患，常常有很多免費(fei)會(huì )員??需要預約才有位置。
那么現在所需要做的事情，不再是到處打廣告，而是在這些免費會(huì )員里，通過(guò)體驗產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品，最終發(fā)展終身會(huì )員的流程一步步地輕松經(jīng)營(yíng)。
而且體驗產(chǎn)品的設計(′?ω?`)，不在于要賺到多少錢(qián)，它跟免費產(chǎn)品一樣，都是一種(zhong)虧本的支出。只有傻瓜才會(huì )做虧本的生意?，F在，這句話(huà)要反過(guò)ヾ(′?｀)?來(lái)講，只有聰明人才能做賺錢(qián)的生意。
任??何一件事情，換另外一個(gè)角度來(lái)理解，就能夠獲得完(wan)全不同的??結局。
你為了尋找客戶(hù)，你去電視臺做廣告、報(bao)紙做宣傳、滿(mǎn)街發(fā)傳單，這些是不是也需要你的成本支出？而且，你在做這些事(′?｀)情的時(shí)候，你心底里并沒(méi)有確(′；д；`)信的結果，你無(wú)法確認的廣告投入能夠百分百為你帶來(lái)真正實(shí)在的利潤回報。也就是說(shuō)，其實(shí)，你做廣??告也??是在賭博。
那??么，與其做一些不能確認??的廣告，不如把這(zhe)些錢(qián)花在免費產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品上，給每一個(gè)??可能成為你客戶(hù)的(de)人一種收獲，讓你的潛在客戶(hù)聚集在你的生意大門(mén)前。而且，你去做廣告你無(wú)??法根據需要、市場(chǎng)變化來(lái)控制廣告效果如何裂變，但根據我們的裂變流程，你隨時(shí)可以用很低的成本來(lái)檢驗你的營(yíng)銷(xiāo)策略，你隨時(shí)可以調整你的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)(′?｀*)，你隨時(shí)可以利用各種技巧來(lái)轉化客ヽ(′▽?zhuān)?ノ戶(hù)。
當然無(wú)論什么樣的活動(dòng)模式，都需要運營(yíng)，裂變客戶(hù)本身屬于活動(dòng)運營(yíng)，它需要一套運營(yíng)框架來(lái)支撐，但切記裂變流程一定要簡(jiǎn)單明了，才便于裂變。
具體流程設計方法如下：
運用目標
裂變的開(kāi)始是你的運營(yíng)目標。如果你缺乏這(zhe)樣的目標，就可能會(huì )導致一個(gè)裂變活動(dòng)中，參雜了過(guò)多的運營(yíng)目標，從(cong)而影響最終的裂變效果。
裂變流程
大致過(guò)程如下（沒(méi)有付費轉化）：
1）活動(dòng)入口：讓用戶(hù)看到裂變活動(dòng)，并參與；
3）獎勵用戶(hù)：用戶(hù)完成裂變，進(jìn)行??用戶(hù)獎勵。
當然，如果有付費(fei)轉化，就應考慮該將其設計在哪一步，是否要和裂變拉新(′ω｀*)摻雜在一起┐(′д｀)┌。
裂變營(yíng)銷(xiāo)的基本定義就是：品牌通過(guò)技術(shù)手段(′?ω?`)，讓傳播個(gè)體（種子用戶(hù)）通過(guò)有償社交分享（獲得獎勵/福利/滿(mǎn)足自我價(jià)值等），幫助品牌拉新運營(yíng)，為品牌帶來(lái)??多個(gè)新用戶(hù)的增長(cháng)(chang)目標。
接下來(lái)給大家分享幾種(′?_?`)裂變營(yíng)銷(xiāo)的常用方式，需要注意的是，這些方式既可以單獨應用，也可以組合搭配起來(lái)應用?。
一、拉新獎勵
拉新獎勵是裂變營(yíng)銷(xiāo)里(li)面最實(shí)在，最常用，也ヽ(′?｀)ノ是見(jiàn)效最快的裂變方式。老用戶(hù)為你帶來(lái)了新用戶(hù)，老用戶(hù)獲得獎勵。
三、IP裂變
IP裂變其實(shí)嚴格來(lái)說(shuō)也算是裂變紅包的一種，當品牌知名度和紅包的福利并沒(méi)有那么吸引人的時(shí)候可以考慮通過(guò)IP合作增加分享率。比如和某個(gè)剛上映火爆的影片，或者經(jīng)(╯°□°）╯︵ ┻━┻典影片主角形象進(jìn)行合作，在分享的文案和圖片上以IP為噱頭
四、個(gè)體福利裂??變
個(gè)體福利裂變也是提高用戶(hù)留存率的裂變方式，(′_｀)與裂變紅包不同的是，個(gè)體福利裂變是1對1的。適合用戶(hù)嘗試成本較高的產(chǎn)品，尤其是虛擬產(chǎn)品，比如線(xiàn)上課程。
得到APP的付費課程就是如此，用戶(hù)購買(mǎi)了課程以后，在每一講ヾ(＾-＾)ノ的右下角都有一個(gè)“請朋友讀”的分享鍵，分享到的用戶(hù)就可以免費閱讀和??收聽(tīng)這一講的全部?jì)热荨?/p>
喜馬拉雅FM和得到的模式略有不同，喜馬拉雅里面很多付費課程都設置了一個(gè)“分享免費聽(tīng)”的按鈕，用戶(hù)想要免費收聽(tīng)這一講，沒(méi)問(wèn)題，只(′?_?`)需要把這節課分享到朋友圈就可以了。
五、團購裂變
拼多多的團購裂??變非常成功，用戶(hù)可以通過(guò)分享獲得讓利。用戶(hù)看到??低價(jià)、福利的刺激之后，付款開(kāi)團并且分享到自己能分享的最大范圍（個(gè)人親友、微信群、朋友圈），讓其他同樣看重撿便宜訴求的用戶(hù)??接收到福利刺激完成購買(mǎi)和再次分享，直至拼團成功。
六、禮品卡裂變
禮品卡裂變是一種適用于??商務(wù)送禮、親朋好友之間送禮的新裂變方式。其(??-)?形式基本類(lèi)似于用戶(hù)已經(jīng)熟悉的微信紅包一樣，用戶(hù)購買(mǎi)商品并一鍵生成禮??品卡贈送給他人，觀(guān)感很舒服，所以很容易ヾ(＾-＾)ノ激發(fā)用戶(hù)效仿這類(lèi)購贈行為，產(chǎn)生裂變。
比如星巴克咖啡的??“用星說(shuō)”就是禮品卡裂變的經(jīng)典案例。用戶(hù)在送出禮品卡的同時(shí)還能夠在贈送頁(yè)面上用文字、圖片甚至視頻留下對好友的專(zhuān)屬祝福。
七、線(xiàn)下包裝裂變
裂變并不是僅僅存在于線(xiàn)上，線(xiàn)下的裂變也可以反向轉化到線(xiàn)上傳播。如果說(shuō)線(xiàn)上裂變主要的核心價(jià)值是對用戶(hù)的利益，那么線(xiàn)下的裂變的核心價(jià)值就是趣味性。包裝作為用戶(hù)的直接觸點(diǎn)，包裝的設計同樣可以成為用戶(hù)主動(dòng)(′▽?zhuān)?)傳播分享裂變的素材。
八、現金紅包裂變
除了以再??次消費的優(yōu)惠券作為裂變福利外，現金紅包的裂??變在用戶(hù)感受上看起來(lái)更有誠意。同樣也是線(xiàn)下裂變的一種玩法。
在裂變營(yíng)銷(xiāo)中，有三個(gè)需要重視的關(guān)鍵因素：
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