2022年下半年，現階b需小建我們B2B市場(chǎng)人真的解決挺難的。
幾個(gè)扎心的問(wèn)題事實(shí)擺在面前（包括但不限于）：線(xiàn)下活動(dòng)辦不了（或辦了也請不來(lái)人）；領(lǐng)導對商機指標逼得越來(lái)越緊；營(yíng)銷(xiāo)預算大幅縮減（或沒(méi)有了）；開(kāi)始裁員…（以上( ?ヮ?)排名不分先后，但焦慮程度呈現上升趨勢）
1.
線(xiàn)下活動(dòng)和其他的推廣形式配合
現在的疫情就像打地鼠游戲，不知道哪里會(huì )冒頭?，F階b需小建
對于市場(chǎng)人來(lái)說(shuō)，解決(′▽?zhuān)?)不得不面臨：活動(dòng)策劃規劃好了，問(wèn)題場(chǎng)地（包括客戶(hù)住宿等）、場(chǎng)人舞臺或展示區搭建也搞了，現階b需小建客戶(hù)也請了，解決到最后臨時(shí)取消或者改成線(xiàn)上直播。問(wèn)題
疫情稍微好一些后，場(chǎng)人又發(fā)現很難邀請客戶(hù)來(lái)現場(chǎng)了?，F階b需小建
客戶(hù)不愿意來(lái)，解決原因大致有這么幾種情況：業(yè)務(wù)不太好，問(wèn)題已經(jīng)開(kāi)源節流了，并沒(méi)有采購需求；當下正在焦頭爛額，沒(méi)有心情去聽(tīng)新技術(shù)趨勢新的產(chǎn)品；確實(shí)沒(méi)時(shí)間…
當然也有例外，比如活動(dòng)內容有趣有料，舉辦方實(shí)力強，品牌有影響力，可能會(huì )選擇抽空在線(xiàn)聽(tīng)聽(tīng)或者看回放。假如形??式新穎，活動(dòng)場(chǎng)地位置方便，又正好有重磅大咖出席，說(shuō)不定能去現場(chǎng)參加。
如果這些都沒(méi)有，還是傳統的“臺上說(shuō)臺下聽(tīng)（玩手機），客戶(hù)最多給個(gè)面子派人出席，決策者是很難直接參與的。
這些是事實(shí)，我們大部分做執行的市場(chǎng)人都??心知肚明。但是為什么還是要搞活動(dòng)？
說(shuō)白了，還是因為對于B2B行業(yè)而言，線(xiàn)下見(jiàn)面是最有效的多客戶(hù)溝通機會(huì )。
如果能把新客戶(hù)帶到會(huì )場(chǎng)，讓客戶(hù)感受氣氛，了解了技術(shù)實(shí)力，并為銷(xiāo)售創(chuàng )建了面對面的溝通機會(huì )，對于日后成交邁出了關(guān)鍵的一步。要知道，銷(xiāo)售靠原來(lái)渠道商、關(guān)系介紹想觸達客戶(hù)也難。
做大活動(dòng)和小活??動(dòng)。比如大型的產(chǎn)品發(fā)布會(huì )，能夠讓更多人認識到公司的實(shí)力，提升品牌聲量的，每年最好有一場(chǎng)。其次，小型閉門(mén)會(huì )議對于維持客(ke)戶(hù)關(guān)系、商機孵化很有幫助。
Campaign而不??是單獨的活動(dòng)。 可以嘗試在一個(gè)時(shí)間段，比如一個(gè)季度甚至一年有一個(gè)推廣的主題框架。在組織活動(dòng)的時(shí)候，根據客戶(hù)的不同，針對性地按照邏輯結構說(shuō)清楚。
內容要精打細磨。每個(gè)話(huà)題的設計、找什(shen)么的人來(lái)講都是要經(jīng)過(guò)反復思考。并在海報、宣傳等方面保持審美在線(xiàn)，最好還能創(chuàng )意。
客戶(hù)的時(shí)間越稀缺，越是要想著(zhù)能夠與眾不同?？椿夭簧倨髽I(yè)的活動(dòng)邀請函，要不文縐縐的看不懂，要不就是看一堆熱詞沒(méi)有印象。真誠一些，嘗試說(shuō)得更清楚一些，到會(huì )(hui)率會(huì )更高一些。
最重要的是，在邀請客戶(hù)參加活動(dòng)前就要有過(guò)觸達了。當客戶(hù)見(jiàn)過(guò)品牌曝光、學(xué)過(guò)產(chǎn)品資料/白皮書(shū)、通過(guò)同行了解過(guò)并在社交媒體上互動(dòng)之后再邀請，轉(/ω＼)化成商機的幾率就會(huì )更大一些。
活動(dòng)只是數字時(shí)代觸達客戶(hù)的其中一步，不是第(di)一步，也不是最后一步。
2.
獲???取商機的方式再豐富一些
常常見(jiàn)到傳統的銷(xiāo)售還想著(zhù)之前的土辦法，“能不能搞到一些客戶(hù)的聯(lián)系方式，我們掃一遍”。但是現在情況變了，數據安全的紅線(xiàn)不能碰，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)本來(lái)也效果差，盲目的觸達還會(huì )引(′_ゝ`)起反感。
我們自己都不喜歡被打擾，更偏好自己先找信息，客戶(hù)也是一樣。
如果沒(méi)有辦法主動(dòng)出擊，不如把時(shí)間節省下來(lái)和銷(xiāo)售一起見(jiàn)見(jiàn)客戶(hù)、第三方、調(′?_?`)研機構和合作伙伴等，并且從這(zhe)幾個(gè)角度看看能不能一起發(fā)掘新商機（注意，不一定是新客戶(hù)）
再次喚醒過(guò)往客戶(hù)。之前聯(lián)系過(guò)的客戶(hù)，當時(shí)沒(méi)有采ヽ(′ー｀)ノ購需求，現??在是不??是可(′?_?`)以通過(guò)郵件(′_｀)再觸達一下？
幾年前購買(mǎi)過(guò)我們的產(chǎn)品的(′?｀*)客戶(hù)，可以關(guān)心一下使用情況，說(shuō)不定有了新的想法，新的需求。
還可以跟銷(xiāo)售、產(chǎn)品部門(mén)溝通，商討一些以舊換新或者老客戶(hù)升級優(yōu)惠福利等。
觸達的渠道更多一些。比如之前只是通過(guò)活動(dòng)，現在可以試試白皮書(shū)內容分享直播、(???)客戶(hù)采訪(fǎng)（圓桌討論）連線(xiàn)互動(dòng)、針對某一主題的在線(xiàn)系列課…
觸達的內容更高質(zhì)量一些。比如前面提到的(de)主題化的??系列(′?ω?`)內容、有說(shuō)服力的客戶(hù)案例（最好是視頻版）、??客戶(hù)溝通期刊、能夠查找信息并互動(dòng)的社區…
與過(guò)往提到的關(guān)注內容有所不同的是，當下對精準的要求更高了。
也就是說(shuō)知道目標客戶(hù)是誰(shuí)，他們是什么行業(yè)的，他們的需求是怎樣的，他們在哪些渠道能看到？…可以說(shuō)這樣的內容是針對性的吸引，而不僅僅是為了內容而做內?容。
當然，即便是做了這些，也不一定立馬能夠獲得商機以及立馬簽單。但是持續地做，一定有效。
說(shuō)到這，很多人還是發(fā)愁，那商機的指標怎么完成??？
我??建議可(′?｀*)以用先讓銷(xiāo)售團隊知道我們的(╯°□°）╯︵ ┻━┻過(guò)程指標完成情況。比如觸達了多少客戶(hù)，有多少客戶(hù)有互動(dòng)溝通，多少(shao)人注冊并閱讀了白皮書(shū)繼而??又建立了聯(lián)系…
用數據化的手段把每個(gè)階段的客戶(hù)行為做分析，未來(lái)可以把預算花在最能見(jiàn)效的觸達方式和內容上，省錢(qián)又(you)能提高轉化效果。
3.
把預算花在內容營(yíng)銷(xiāo)和線(xiàn)上推廣上
談到預算，估計是最讓B2B營(yíng)銷(xiāo)人頭疼的。年前做好的計劃，費用說(shuō)砍就砍了..
不過(guò)，全球的形勢都類(lèi)似。Gartner訪(fǎng)談過(guò)384位來(lái)自B2B軟件企業(yè)CMO，收到反饋，2022年營(yíng)銷(xiāo)費用占公司營(yíng)業(yè)總額的占比從11??%下降到6.4%。其中，72%的市場(chǎng)費用將用于數字渠道，包括自媒體，付費的數字廣告、搜索等方面。
在中國，大部分B2B企業(yè)的市場(chǎng)預算占營(yíng)業(yè)額的比例都不超過(guò)5%?，F在企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力大，市場(chǎng)投入減少也是非常正常的ヽ(′ー｀)ノ。
應對的方法是把有限的費用可以分為能短期帶來(lái)效果的“短線(xiàn)投入”和長(cháng)期發(fā)揮作(′▽?zhuān)?用的“價(jià)值投資”。
短期的可以用在幫助銷(xiāo)售挖掘一些新的商機，比如在線(xiàn)會(huì )議、小型的線(xiàn)下聚會(huì )、有趣的直播、精準的郵件營(yíng)銷(xiāo)、直接的LBS投放等方式快速鎖定一些目標客戶(hù)。
長(cháng)線(xiàn)的價(jià)值投資就是把精力和金錢(qián)花在那些原本只做了50分，認真投入后可以達到80-90分，甚至更高的事。
比如產(chǎn)品的介紹還不夠好、視頻的腳本和制作都很粗糙、官網(wǎng)的排版不方便客戶(hù)查找..都可以(yi)趁這個(gè)機會(huì )調整，另外，內容的質(zhì)量也要(?????)提升，盡量把復雜的問(wèn)題說(shuō)得??更清晰、有邏輯性、有數據或者案例說(shuō)明。
越(°o°)是錢(qián)少，越要注重傳播的體系化。盡量把一個(gè)主題(′_｀)持續說(shuō)透??。什么都想說(shuō)，往往是不夠聚焦，錢(qián)花了，效果不好。還不如把有限的資源集中在(zai)最有優(yōu)勢、最能帶來(lái)效果的事情上。
4.
要有信心(′?ω?`)，更要有一技之長(cháng)
最后再來(lái)說(shuō)說(shuō)大家最不想面對的裁員話(huà)題。
站在老(lao)板??的角度，裁員常常是不得不的選擇。市場(chǎng)人之所以容易進(jìn)入第一批名單，常常被認為不但花錢(qián)，還沒(méi)有直接帶來(lái)簽單。
除了日常就讓自己能力時(shí)時(shí)在線(xiàn)之外，其實(shí)面對裁員，也不用太擔心。
我曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)被裁員，被迫讓自己離開(kāi)了舒適區，后來(lái)的那幾年進(jìn)步速度非?？?。變化也就成了未來(lái)更好的起點(diǎn)。
認真準備也有機會(huì )，有的時(shí)候現在的行業(yè)不景氣，換個(gè)賽道說(shuō)不定能找到更好的機會(huì )。
再或者市場(chǎng)部門(mén)得工作不好找，客戶(hù)運營(yíng)客戶(hù)成功甚至銷(xiāo)售得崗位也可以嘗試下，積累全面的能力，未來(lái)如??果想轉回市場(chǎng)部，也是增加了對業(yè)務(wù)、對客戶(hù)得了解??，更加有優(yōu)勢了。
如果情況好一點(diǎn)的，公司也沒(méi)有到大規模裁員的程度，只是(′?_?`)市場(chǎng)部門(mén)要減少編制，那么可以尋求內部轉崗等。
假如這兩條路都走不通，一時(shí)間找不到合適的機會(huì )，可以嘗試下自由職業(yè)。比如花點(diǎn)時(shí)間學(xué)習寫(xiě)文章、制作視頻…如果沒(méi)有經(jīng)濟壓力，ヾ(′?｀)?可以花點(diǎn)時(shí)間學(xué)習客戶(hù)心理、系統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系…
總之，方法肯定是有的。調整好心態(tài)，積極面對困難就好了。這個(gè)機會(huì )，正好也是審視自己的不足，找到(′ω｀*)學(xué)習方向的好機會(huì )。
Change is the only constant in B2B marketing
既然不得不變，那就勇敢地面對。??
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