現代營(yíng)銷(xiāo)中有個(gè)殺手锏，網(wǎng)絡(luò )那就是營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)饑餓營(yíng)銷(xiāo)?！梆囸I營(yíng)銷(xiāo)”是得不懂指企業(yè)或者賣(mài)方有(you)意控制產(chǎn)品的數量，以期達到調控供求關(guān)系，饑餓制造的網(wǎng)絡(luò )供不應求 “假象”，目的營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)是維持商品較高售價(jià)和利潤率，最終達到維護品牌形象、得不懂提高產(chǎn)品附加值的饑餓目的。
饑餓營(yíng)銷(xiāo)第一層——機會(huì )越少越難得
在說(shuō)戰場(chǎng)之前，網(wǎng)絡(luò )有必要先思考一個(gè)問(wèn)題：饑餓營(yíng)銷(xiāo)為什么要(????)談限量供應??？營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)或者，換句話(huà)來(lái)講：(◎_◎;)為什么越限量，得不懂購買(mǎi)越瘋狂？饑餓
這是因為稀缺效應。通俗來(lái)講，網(wǎng)絡(luò )稀缺效應就是營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)物以稀為貴的一種心理現象。
1975年，得不懂社會(huì )心理學(xué)家斯蒂芬·沃??切爾和他的同事Adewole做過(guò)一個(gè)實(shí)驗。(/ω＼)實(shí)驗很簡(jiǎn)單：從罐子里拿出一塊巧克力小甜餅給參與者們品嘗和評價(jià)。其中，一半人面前的罐子里有10塊小甜餅；另一半人面前的罐子里只有2塊小甜餅。
實(shí)驗結果符合預期，就像物以稀為貴一樣，當看到?罐子里只有2塊小甜餅的參與者們，品嘗后給出了更高的評價(jià)。供應量少的小甜餅??讓人吃了以后更想吃，也顯得更貴。
這就是稀缺效應。機會(huì )越少越難得，價(jià)值就顯得越高，吸引力也越大。所以，當ヽ(′▽?zhuān)?ノ產(chǎn)品限量供應后，能讓消費者提(ti)高對產(chǎn)品的價(jià)值感知，而且也會(huì )增加產(chǎn)品的吸引力。
到此為止，就是我們絕大部分人所理解的饑餓營(yíng)銷(xiāo)。
饑餓營(yíng)銷(xiāo)第二層——得而復失的東西，價(jià)值顯得更高
但是，饑餓營(yíng)銷(xiāo)不止于此。
上面提到的小甜餅試驗還沒(méi)結束，又開(kāi)始了第二輪。這一次，同樣是兩批參與者。其中一批人品嘗(′ω｀)的小甜餅是從裝有10塊的罐子里拿出來(lái)的，另一批是從裝有2塊的罐子里拿出來(lái)的。但是，他們還沒(méi)來(lái)得及嘗一口，就被實(shí)驗人員拿回去了，然后從另外一個(gè)罐子里重新取出一塊給他們。
也就是說(shuō)，參與者們都看到了兩個(gè)甜餅罐，先看到的和后來(lái)吃到的不是同一罐。
你猜，哪一組參與者給的評價(jià)更高呢？答案是：第一組人。
而且與第一輪實(shí)驗中同樣是吃到量少小甜餅的人相比，他們給的評價(jià)還要高。
當產(chǎn)品由充足變??成稀缺時(shí)，人們產(chǎn)生了比供應一直稀缺時(shí)更積極的正面反應。這意味著(zhù)，比起一直稀缺的產(chǎn)品，剛變(bian)成稀缺的產(chǎn)品具有更大的吸引力。
饑餓營(yíng)銷(xiāo)第三層——制造??┐(′д｀)┌爭奪
但是，不(bu)止于此，還有第三層。
我們繼續說(shuō)小甜餅試驗（不得不說(shuō)，沃切爾的實(shí)驗設計得很精細）。其實(shí)，在上一輪(lun)試驗中，當第??一組的參與者們被告知要換一罐較少的小甜餅時(shí)，他們聽(tīng)到的通知是不一樣的。一部分人聽(tīng)到的是：“因為發(fā)錯了，所(suo)以要換?！绷硪徊糠秩寺?tīng)到的則是：“??因為小甜餅不夠分了，所以要換一罐少點(diǎn)的?！?/p>
結果發(fā)現，后者給出的評價(jià)更高一些。也就是說(shuō)，當(′?_?`)發(fā)現有人要跟我們爭(zheng)奪時(shí)，小甜餅的吸引力達到最高。
由于爭奪，導致得而復失的東西，價(jià)值顯得最高，吸引力也最大。這就是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的第三層，也是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的真正含義。
真正的饑餓營(yíng)??銷(xiāo)，是在限量供應的背后，又制造了一個(gè)隱形戰場(chǎng)。只有用戶(hù)爭奪得(de)足夠激烈，才能達到足夠好的效果。
如果你去??看別人的饑餓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，凡是沒(méi)有效果的，一定是只(zhi)知道限量，而沒(méi)有設計出讓用戶(hù)互相爭奪的畫(huà)面或者感覺(jué)。
饑餓營(yíng)銷(xiāo)可以怎么做
看到這里，估計你已經(jīng)有了不少觸動(dòng)。
在《影響力》這本書(shū)里提到過(guò)一個(gè)賣(mài)二手車(chē)的故事。理查德賣(mài)車(chē)時(shí)，會(huì )將想看車(chē)的人約在同一個(gè)時(shí)間、同一個(gè)地點(diǎn)??。這種安排會(huì )創(chuàng )造出一種競爭氣氛。通常第一個(gè)到達的人，會(huì )按照標準的買(mǎi)車(chē)程序饑餓營(yíng)銷(xiāo)，仔細檢查車(chē)子，指出任何缺陷或不足，問(wèn)價(jià)錢(qián)能不能商量。
但是，當第二個(gè)人趕到時(shí)，氣氛馬上就變了。早到的人會(huì )情不自禁地產(chǎn)生競爭意識。而且??理查德也會(huì )對第二個(gè)人說(shuō)：“對不起??，他比你先來(lái)。能否等(′▽?zhuān)?)幾分鐘，讓他先看？如果他決定不買(mǎi)或不能做決定，我會(huì )讓你看的?！?/p>
接下來(lái)，第一??個(gè)人開(kāi)始變??得焦慮不安。幾分鐘前他還從容不迫地對車(chē)的方方面面進(jìn)行仔細評估，現在卻(′?_?`)突然感到緊迫起來(lái)。如果他不買(mǎi)下來(lái)，可能就再也買(mǎi)不到了。第二個(gè)買(mǎi)車(chē)人也(?Д?)同樣被競爭搞得很不安，生怕車(chē)被第一個(gè)(′▽?zhuān)?人買(mǎi)走。
這還不夠。當第三個(gè)預約者出現時(shí)，競爭壓力再次變大。尤其是對第一個(gè)人來(lái)說(shuō)。這時(shí)(shi)候，他要么會(huì )很快買(mǎi)下來(lái)，要么會(huì )很快離開(kāi)。如果是后一種情況，第二個(gè)人會(huì )松了一口氣，但又會(huì )馬上感(gan)到新來(lái)者造成的壓力，因此，他通常會(huì )把車(chē)買(mǎi)下來(lái)。這就是利用資源的有限性制造出用戶(hù)之間的爭奪。
總結
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