疫情之下餐飲行業(yè)有多難？疫情有多
最近一有時(shí)間，就跑去調研。下自救指南
出了公司，餐飲餐飲沿著(zhù)馬路往前走，行業(yè)行業(yè)園區對面的難熬廉價(jià)小超市、烘焙店味多美、老板川菜館小三峽的私域門(mén)上，耷拉著(zhù)重重的疫情有多鎖，就像8月份悶熱的下自救(╬?益?)指南北京一樣，讓人難以喘氣。餐飲餐飲
注意！這可是擁有將近14萬(wàn)常住人口+流動(dòng)???人口的京城著(zhù)名商圈。
和老板交談下來(lái)，總結??起來(lái)下滑的原(╯‵□′)╯因無(wú)外乎以下3條：
1、因為顧客主要是附近幾個(gè)寫(xiě)字樓的白領(lǐng)，北京4、5月份反反復復的疫情，大家不得不居家辦公(???)(gong)，從而導致外賣(mài)、堂食生意冷淡；
2、疫情導致不少中小企業(yè)倒閉??，連帶務(wù)工人員返鄉。訪(fǎng)談了解到，老板他家外賣(mài)之前有3成，配送地址是送往瀚海國際大廈，現在大廈訂單量急劇下滑， 因為有很多公司都倒閉了。
3、外賣(mài)越來(lái)越貴，自己做飯的人群變得越來(lái)越多。
所以，經(jīng)過(guò)2個(gè)多月的折騰，美食城的很多檔口實(shí)在支撐不下去，現在只剩下了那些再也亮不ヾ(′▽?zhuān)??起來(lái)、甚至落灰的“醒目招牌”。
好在6、7月份，北京疫情得以控制，雖然去哪里都得掃碼，但是好在慢慢(′?_?`)恢復了堂食，檔口老板們逐漸燃起了新的希望。
交困之下，今天我們討論下，商場(chǎng)檔口的小老板們，是否可以利用私域這條路子實(shí)現自救？
訂單量 商家的命根子
首先ヾ(′?｀)?，對于商家來(lái)說(shuō)，最核心、最關(guān)注的數據一定一定是(shi)訂單量！
而其中，大部分商家，外賣(mài)訂單量占據大頭，純外賣(mài)的100%，有堂食的能占到7成多，所以說(shuō)，如果說(shuō)私域能夠幫助商家提升訂單量，也就能在一定程度上幫助商家渡過(guò)難關(guān)。
另外，據了解，外賣(mài)訂單的價(jià)格一般會(huì )比堂食貴10元左右，其中商家的利潤占4成，美團/餓了么占3成，騎手占3成左右。
所以商家只能陷入一個(gè)「訂單困境」，只有源源不斷地在美團上買(mǎi)量，才能能夠保持訂單的穩定。在這種持續競爭的狀態(tài)下，商家的利潤會(huì )被侵蝕得越來(lái)越薄，直到有一天難以為繼。
與此同時(shí)，利用私域，讓顧客影響他社交圈子，比ヾ(′▽?zhuān)??如他的同事，基本也在這個(gè)商圈，能夠把同事吸引下單，對于訂單量也是非常有幫助的。
而做成這件事的核心在于：先把現有的存量顧客經(jīng)營(yíng)好??，能夠讓在顧客在想“中午點(diǎn)什么的時(shí)候？”選擇你而非其他！
具體怎么做？以下是我的一些思考結果，希望能給困境中的餐飲老板們一點(diǎn)解題思路。
從今天起，要把外賣(mài)堂食的顧客都吸引到你的個(gè)人微信上！可以按照這幾個(gè)ˉ\_(ツ)_/ˉ方法試試(shi)：
1、外賣(mài)包裹卡引流，常規玩法是好評+老板微信，返現3元，升級版可以弄成刮刮樂(lè )，刮刮樂(lè )能夠激發(fā)起??顧客的「玩心」，另外在刮刮樂(lè )的玩法設計上，不要只設計一個(gè)「謝謝惠顧」或者「3元紅包」，可以設置「三次刮獎」。
按照「謝謝參與」「1元紅包」「2元紅包」設計，試想，刮玩第一次，有點(diǎn)失落，但(dan)是沒(méi)關(guān)系，還有兩次機會(huì )，1元、2元，同樣是??驚喜(′?_?`)，但是這樣的設計，讓顧客能夠關(guān)注到包裹卡，而不是看見(jiàn)就想扔！
記住，顧客想要(yao)的是「驚喜感」而非ヽ(′ー｀)ノ冷冰冰的福利！
2、??其他引流觸點(diǎn)，除了包裹卡，外賣(mài)盒、外賣(mài)封簽也一定要利用起來(lái)，尤其是封簽是很多人忘記的一個(gè)觸點(diǎn)，像肯德基這種大的連鎖餐飲品牌已經(jīng)在玩了！
3、線(xiàn)下堂食玩法??，在顧客付款時(shí)，可以引導顧客??加微信，可以免費送酸梅湯、送小菜(′?ω?`)，完成引流，話(huà)術(shù)參考如下：
話(huà)術(shù)一：掃碼加我的微信，下次下單的時(shí)候，可以看看我??的朋友圈，抽個(gè)紅包更優(yōu)惠！
話(huà)術(shù)二：加我的微信，可以立減1元，或者免費領(lǐng)可樂(lè )/酸梅湯/小菜。
經(jīng)過(guò)以上3步，基本能夠把顧客引流到微信，那么問(wèn)題來(lái)了，你會(huì )發(fā)現，其實(shí)很??多商家在做包裹卡引流，但(dan)是基本加完顧客微信后，沒(méi)什么動(dòng)作，對于顧客來(lái)說(shuō)很懵，沒(méi)過(guò)(guo)多久就會(huì )ヽ(′ー｀)ノ把你遺忘，或者過(guò)段時(shí)間刪除好友，所以！如果引流到微信后，不做后續的承接、??運營(yíng)動(dòng)┐(′ー｀)┌作，對訂單量依然不會(huì )有明顯的幫助，所以到了下一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節：想讓顧??客認識(shi)你，先跟顧客聊起來(lái)。
想讓顧客認識你，先跟顧客聊起來(lái)
老板??們要有意識地把顧客添加自己之后的話(huà)術(shù)、朋友圈的人設、朋友圈的內容、朋友圈的活動(dòng)做起來(lái)！
1、微信頭像怎么設計？
盡量呢(′?｀)，用自己的真實(shí)頭像，男老板們要拍一張帥氣一點(diǎn)的照片，不好意思的，也可以戴著(zhù)口罩，反而可以保(′?｀*)持一定的神秘感。
參考：服務(wù)好每一位顧客！統一發(fā)紅包。
上半句體現服務(wù)宗旨，下半句展示福利。
3、朋友圈內容怎么設計？
抽獎預告，可以占日常內容的40%；
備菜日常，可以(yi)占日常內容的30%；
好評截圖，可以占日(ri)常內容的20%；
生活日常，可以占日常內容的10%。
4、背景圖怎么設計？
可以設置成門(mén)頭、菜品
5、微信昵稱(chēng)怎么設計？
如果是賣(mài)米粉，就叫「賣(mài)米粉的小哥哥」，如果是大叔，就叫「米粉叔叔」。
品類(lèi)+人格化稱(chēng)呼，會(huì )一下讓別人記住你，還能迅速拉進(jìn)和顧客的心理距離。
6、承接話(huà)術(shù)怎么設計？
以燜面商家為例，在顧客添加好友后，三句話(huà)迅速拉近顧客距離！
第一句：樹(shù)立人設，拉近距??離
“你好～我是內蒙燜面小哥，和兄弟一(′?｀*)起創(chuàng )業(yè)3年，除了想要讓自己和家人的生活更好，也希望我們的燜面能夠讓??每一個(gè)朋友喜歡～”
第二句：福利ヽ(′ー｀)ノ引導，增強信任
“感謝你的支持，我希望和??你做個(gè)朋友，平時(shí)上班工作肯定也很辛苦，要注意按時(shí)??吃飯，照顧好自己。
一個(gè)小小的見(jiàn)面禮送給你，白天因為要好好服務(wù)食客，晚上我再給你發(fā)小紅包哦～”
第三句：進(jìn)群邀請，促成轉化
“對了，很多喜歡燜面的朋友，建議我建一個(gè)群，我聽(tīng)了這個(gè)建議非常棒！所以想要(???)邀請你的加入，群里，我會(huì )在每天【上午11:30】和下午【18:30】的時(shí)候，發(fā)10個(gè)抽獎紅包，歡??迎你的加入～（+福利群二??維碼）
PS：為什么是這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)，因為這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)，都是大家準備開(kāi)始點(diǎn)外賣(mài)的時(shí)間，以午飯為例，11點(diǎn)太早，12點(diǎn)太晚，所以1ヽ(′ー｀)ノ1:30是個(gè)比較合適的時(shí)間點(diǎn)。
整體的運營(yíng)操作流程可以參考下面這張圖
在顧客順利進(jìn)群之后的動(dòng)作是關(guān)鍵！想讓顧客下單買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，社群活動(dòng)要有節奏。
想讓顧客下單買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)(′▽?zhuān)?，社群活動(dòng)要有節奏
在微信群(qun)的設計玩法上，主要分為群名稱(chēng)設計、群公告設計、群日?；顒?dòng)設計三個(gè)板塊，具體可以參考以下這張圖??，各位老板們可以根據自己的實(shí)(shi)際節奏、菜品情況做調整。
經(jīng)過(guò)調研走訪(fǎng)，這家檔口平均日訂單量為200，月訂單量為6000，按照每人每月下單2次，有將近3000名顧客，但是都在美團平臺而非私域，對于老板們來(lái)說(shuō)，與其在美團上與其他商家燒錢(qián)競爭，為什么不換一條不擁擠的賽道，努力把每一個(gè)顧客的月下單次數由2次拉升到4次，甚至6次呢？
關(guān)于成本，大致估算了下，每個(gè)商家每月投入的運營(yíng)預算能夠控制在200元左右，包含紅包、免費菜品投入等，可以說(shuō)微乎其(qi)微了，另外跟拉升的訂單量產(chǎn)生的利潤??相比，這絕對是一件投入產(chǎn)出比非常高的事！
更大的挑戰在于，老板們不得忽視的「時(shí)間成本」，平時(shí)進(jìn)貨、備菜、做菜、??收銀、洗餐具已經(jīng)消耗掉了(?Д?)大量的精力，從早上7點(diǎn)到晚上10點(diǎn)，忙個(gè)不停，00(°ロ°) !7可以說(shuō)是他們的常態(tài)，但是在這個(gè)存量時(shí)代，如何更好的與顧客建聯(lián)？如何??更好地影響顧客下單？是許多老板必須(xu)要面對的問(wèn)題，而私域，也許是當下一條比較清晰的解題思路！
最后說(shuō)幾句
未來(lái)，我相信會(huì )有很多的小檔口老板升級為門(mén)店老板，門(mén)店老板成長(cháng)為連鎖餐飲創(chuàng )始人，而這一套顧客運營(yíng)機制所帶來(lái)的價(jià)值，會(huì )隨著(zhù)店面、營(yíng)收的擴張釋放出更大的能量！
以上，就是近期關(guān)于餐飲行業(yè)的一些觀(guān)察與思考，有什(′ω｀)么想法，歡迎留言交流～
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