2026-05-04
57 導語(yǔ)：營(yíng)銷(xiāo)是陳春每個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中都要面對的問(wèn)題，它能幫助企業(yè)迅速崛起，花打很多時(shí)候也能影響企業(yè)的造營(yíng)成敗。而這所有的銷(xiāo)團一切都需要你有一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊，打造優(yōu)秀的個(gè)基營(yíng)銷(xiāo)團隊往往有三個(gè)基本要求。
華為之所以很快在市場(chǎng)中脫穎而出，本求一個(gè)很重要的陳(╯°□°）╯春原因就是華為用了一個(gè)組織形式，華為一個(gè)很重要的花打銷(xiāo)售組織形式叫鐵三角，它面對任何一個(gè)顧客都是造營(yíng)三個(gè)人，一個(gè)做商務(wù)的，一個(gè)做項目的，一個(gè)┐(′д｀)┌做交付的。這三個(gè)人就把顧客所有的問(wèn)題全部解決了，整個(gè)市場(chǎng)持續幾年做下來(lái)華為就用鐵三角把這個(gè)行業(yè)最強的對手超越了。
在(zai)營(yíng)銷(xiāo)中的組織形式變得非常重??要，營(yíng)銷(xiāo)??組織形式必須以顧客的形式為主。為什么這么說(shuō)？
1、一體化
營(yíng)銷(xiāo)不是個(gè)別部門(mén)的動(dòng)作，而是整個(gè)企業(yè)集團軍為銷(xiāo)售目標而發(fā)動(dòng)的戰爭！營(yíng)銷(xiāo)必須是??一(?⊿?)體化的，前后臺要一致，這就是為什么華為設立了鐵三角，它把前后臺交付、項目和商務(wù)放在一起，給顧客一個(gè)一體化的組織形式。但很多組織的營(yíng)ヽ(′▽?zhuān)?ノ銷(xiāo)結構是一個(gè)自己的管理結構，不是客戶(hù)價(jià)值結構。他們依然分大區、分銷(xiāo)售總監、分銷(xiāo)售經(jīng)理、分業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)團隊，這是銷(xiāo)售管理結構，??不是顧客組織結構。顧客組織結構要求在整個(gè)銷(xiāo)售中設計的模型是一體的，顧客結構就是營(yíng)銷(xiāo)結構，整個(gè)結構與顧客方式是一致的，這稱(chēng)之為一體化。它同時(shí)要求我們：
? 關(guān)心市場(chǎng)結構??重于關(guān)心銷(xiāo)售規模
? 市場(chǎng)組織重于營(yíng)銷(xiāo)組織
? 顧客資源重于營(yíng)銷(xiāo)資源
? 顧客的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略取代營(yíng)銷(xiāo)策略
? 關(guān)心市場(chǎng)結構重于關(guān)心銷(xiāo)售規模
? 市場(chǎng)組織重??于營(yíng)銷(xiāo)組織
? 顧客資源重于營(yíng)銷(xiāo)資源
? 顧客的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略取代營(yíng)銷(xiāo)策略
2、整合化
整合化就是動(dòng)用所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)銷(xiāo)售的回饋。不管是產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品實(shí)現還是內外部資??源，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的組織里非常強調要整合在一起?？梢曰叵胍幌?，你們做研發(fā)的同事有多長(cháng)時(shí)間沒(méi)有去了解銷(xiāo)售和市場(chǎng)了？做后臺??銷(xiāo)售管理系統的人，有多長(cháng)時(shí)間沒(méi)有去了解市場(chǎng)、銷(xiāo)售、去見(jiàn)過(guò)顧客了？如果時(shí)間很久或根本沒(méi)有說(shuō)明團隊沒(méi)有整合，如果整合了一定是去過(guò)的。我們要運用和開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售渠道，外部資源和內部能力匹配。
3、專(zhuān)業(yè)化
專(zhuān)業(yè)化有兩層含義：一是要具有專(zhuān)業(yè)化的思路，二是要具有為顧客價(jià)值做貢獻的能力。在專(zhuān)業(yè)(ye)化上有一些很明確的根本性要求，對供應鏈的管理，對整個(gè)企業(yè)內部效率的管理，對于顧客價(jià)值的理解是整體要求做的。很多時(shí)候我在企業(yè)做調研，在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)領(lǐng)域最可惜的是專(zhuān)業(yè)程度不夠，這會(huì )浪費非常多的資源，這時(shí)我們跟顧客只能做一件事情營(yíng)銷(xiāo)團隊，就是只能溝通價(jià)格。如果能和顧客溝通其他東西，一定不需要溝通價(jià)格。如果(′_ゝ`)發(fā)現銷(xiāo)售人員每次都談價(jià)格，(╯°□°）╯︵ ┻━┻肯定是營(yíng)銷(xiāo)出了問(wèn)題。這是檢驗整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化程度最重要的一個(gè)標準之一。用價(jià)格去做銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)或者團隊是不合格的。
那么我們如何做到專(zhuān)業(yè)化，有4個(gè)應對策略：
1.做好內功，以自(zi)己的系統能力來(lái)保證產(chǎn)品的總成(cheng)本領(lǐng)先；
2.圍繞顧客價(jià)值進(jìn)行創(chuàng )新。
3.基于供應鏈管理的營(yíng)銷(xiāo)流程再造。
4ヽ(′ー｀)ノ.成為價(jià)值鏈的設計者。
1.做好內??功，以自己的系統(tong)能力來(lái)保證產(chǎn)品的總成本領(lǐng)先；
3.基于供應鏈管理的(′?ω?`)營(yíng)銷(xiāo)流程再ヽ(′▽?zhuān)?ノ造。
4.成為價(jià)值鏈的設(′?_?`)計者。
營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和終點(diǎn)都是顧客價(jià)值
我們對團隊的基本構成有一個(gè)要求：人不能多，能力互補，要有共同的工作方法，要能一起去產(chǎn)生共同的業(yè)績(jì)。
看團隊時(shí)最重要的是看三個(gè)東西：技能、信任和責任感。如果能把這三個(gè)建起來(lái)，核心是給團隊成員一些共同的工作方法和目標，就會(huì )得到三個(gè)產(chǎn)出：業(yè)績(jì)結果、個(gè)人成長(cháng)(chang)和集體??工作產(chǎn)品。在營(yíng)銷(xiāo)里不需要能人，在營(yíng)銷(xiāo)上用能人的傷害非常大，他的不確定性太高，所以一定要學(xué)會(huì )打造團隊。
在營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和終點(diǎn)是一個(gè)人，那就是顧客。顧客價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)的基本出(chu)發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)最后的結果。傳統價(jià)值鏈從??資產(chǎn)和核心能力開(kāi)始，但現代ヽ(′▽?zhuān)?ノ價(jià)值鏈從顧客開(kāi)始。
1.最低總成本（雖然不能用價(jià)格去銷(xiāo)售，但價(jià)格永遠是(°o°)最關(guān)鍵的影響因素。）
2.最優(yōu)產(chǎn)品。
3.最優(yōu)服務(wù)??。
不管技術(shù)、市場(chǎng)如何變化，給顧客價(jià)值的方向只有三個(gè)，這很有意??思。大家不用太焦慮，只要這(zhe)三個(gè)點(diǎn)上有任何一個(gè)點(diǎn)能脫穎而出，??所有外部的東西都不會(huì )對企業(yè)產(chǎn)生影響(xiang)，產(chǎn)生影響的原因不是因為外部的東西，而是因為這三個(gè)點(diǎn)上我們比其他企業(yè)弱。所以做營(yíng)銷(xiāo)的人最關(guān)鍵的是根據顧客的成長(cháng)進(jìn)行變化。
1951年，愛(ài)因斯坦在普林斯頓大學(xué)??教書(shū)。一天，他剛結束一場(chǎng)物理專(zhuān)業(yè)高級班的考試，正在回辦公室的路上。他的助教跟隨其后，手里拿著(zhù)學(xué)生的試卷。這個(gè)助教小心地問(wèn)：「??博士，您給這個(gè)班(′?｀*)的學(xué)生出的考題與去年一樣。您怎么能給同(╬?益?)一個(gè)班連續兩年出一樣??的考題呢？」
愛(ài)因斯坦的回答十分經(jīng)典，他說(shuō)：「答案變(bian)了?！?/p>
我覺(jué)得這恰恰是今天做營(yíng)銷(xiāo)的(de)人要認真理解的一個(gè)故事，很多(duo)人認為顧客在不斷更新?lián)Q代，其實(shí)不是。我們面對的是同一組顧客，最初的那組顧客如果能(′?｀*)讓他一直成長(cháng)，對企業(yè)來(lái)講(??-)?成本消(xiao)耗是最少的，所以營(yíng)銷(xiāo)在很大程(′?ω?`)度上就是我們怎么和顧客一起成長(cháng)，這是(T_T)最關(guān)鍵的。
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