對于企業(yè)經(jīng)營(yíng)而言，升銷(xiāo)(°□°)售預經(jīng)營(yíng)戰略“決定往何處去”，準確計劃預算“決定怎么到要去的??升銷(xiāo)售預地方”，而預測則在于”日常監控與追蹤過(guò)程”。準確銷(xiāo)售預測的升銷(xiāo)售預重要性是勿庸置疑的。
日常銷(xiāo)售計劃的準確中心任務(wù)??之一就是銷(xiāo)售預測。無(wú)論企業(yè)的┐(′?｀)┌升銷(xiāo)售預規模大小、銷(xiāo)售人員的準確多少，銷(xiāo)售預測影響到包括計劃、升銷(xiāo)ヽ(′ー｀)ノ售預預算和銷(xiāo)售額確(que)定在內的準確銷(xiāo)售管理的各方面工作。
對于零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，升銷(xiāo)??售預但是準確很多時(shí)候影(ying)響銷(xiāo)售的要素太多，長(cháng)期預測比如5年以上的升銷(xiāo)售預，很少有人會(huì )做，準確通常只做來(lái)年的升銷(xiāo)售預，而且只會(huì )考慮那些自己可控的因素。
比如開(kāi)店數量，地域擴展情況，主要ヽ(′▽?zhuān)?ノ供應(ying)商合作情況，代理加盟的擴展情況（如果有），主要的節假日的分布，重大的促銷(xiāo)季等等；
如果是關(guān)系國際民生的產(chǎn)業(yè)，還要考慮??社會(huì )整體物價(jià)水平，CPI，原料成本，工資成本，重大財稅制度調(diao)整，重大產(chǎn)業(yè)政?策調整等等。將這些內容反映到前一年的銷(xiāo)售數據中，做零售行業(yè)中最重要的同店增長(cháng)分析。
做銷(xiāo)售預測是怎樣落地銷(xiāo)售目標??的？
對于公司和銷(xiāo)售人員，預測意味著(zhù)：
在將來(lái)的一段時(shí)間里，公司的運營(yíng)目標，以及使用什么樣的方式可以達成目標，比如：
2??017年，**公(╯°□°）╯司銷(xiāo)售目??標N個(gè)億人民幣
最終通過(guò)銷(xiāo)售預測，來(lái)實(shí)現集┐(′д｀)┌中銷(xiāo)售，迅速突圍；強大渠道，做響品牌；市場(chǎng)導向，快速反應。
相對來(lái)說(shuō)短期預測就變得更加重要(yao)，而且可以做到接近實(shí)際情況，這里需要考慮的不僅是前一年的同比，還要看前一年的環(huán)比。這里的短期預測指導生產(chǎn)和銷(xiāo)售有??兩種方式。一種依賴(lài)超強的(de)供應鏈反應能力，做不了長(cháng)期精準預測，就做保守預測，然后通過(guò)快速翻單來(lái)進(jìn)行短期補充。這種方式在淘寶里是作為殺手锏級得競爭優(yōu)勢(?⊿?)存在的。
超強的供應鏈反應能力并不完全是有利無(wú)害的，它肯定會(huì )導致成本上升的，這是在以??成本換風(fēng)險換時(shí)間，那么如果將來(lái)有哪一家可以???做到在長(cháng)期預測的精確度上提高10%，或者在短期預測的時(shí)長(cháng)上比別人能提前幾周，這中間積累出來(lái)的成本優(yōu)勢都將是巨大的。
另一種就是??供應鏈不怎么反應??，但是靠前端的促銷(xiāo)和清倉來(lái)ヽ(′?｀)ノ配合商品庫存及毛利要求，通過(guò)從商品上市就開(kāi)始的不斷微調，將商品的售馨周期控制在自己的預計范圍內。這對于商品管理和店鋪終端管理的要求很高，(′；ω；`)比供應鏈反應的要求更高。優(yōu)衣庫用的是這種方(fang)法。
例如果以醫藥企業(yè)為例，
1、一般常用的運營(yíng)模式：
2、如果沒(méi)(mei)有銷(xiāo)售預測容易出現的窘境：
比如：
原料藥采購大宗物料的(de)時(shí)間大約：5-90天；
工廠(chǎng)生產(chǎn)的時(shí)間大約：2-20天；
物流配送的時(shí)間大約：1-10天。
3、基于上述情況導致的窘境：
–在終端進(jìn)貨過(guò)程中：“我要現貨！”“??沒(méi)貨，那我就去別的廠(chǎng)家(jia)！”
–對于銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，則是：失去最佳銷(xiāo)售時(shí)機，銷(xiāo)售??指標不能完成！所以，我們需要(yao)通過(guò)銷(xiāo)售預測來(lái)“切實(shí)計劃??，實(shí)(shi)現承諾”！ヽ(′▽?zhuān)?ノ
如何來(lái)做長(cháng)期預測？
可以根據每個(gè)月銷(xiāo)售目標的制定：看前一到兩年的歷史情況，分析趨勢和變化原因；
結合宏觀(guān)經(jīng)濟??情況論壇怎么營(yíng)銷(xiāo)，季節變化，新品上市及推廣活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)，區域市場(chǎng)行業(yè)的競爭情況，廣告的投入等綜合判斷：
常見(jiàn)的銷(xiāo)售預測有哪些科學(xué)方法？
////////////?? 1、時(shí)序分析法////////////
利用過(guò)去的趨勢或關(guān)系來(lái)預測未來(lái)，其隱含的含義是：歷史會(huì )重復(fu)自己，其構成要件包括趨勢、周期、季節、隨機事件。
//////////// 2、倒U形曲線(xiàn)分析////////////
//////////// 3、撫平分析法 ////////////
撫當銷(xiāo)售額在一定周期（一年或一季度內）有波動(dòng)時(shí)，可以撫平高峰或低谷，產(chǎn)生一個(gè)比較簡(jiǎn)單的模型，以對將來(lái)進(jìn)行預測。
/??/////////// 4、營(yíng)銷(xiāo)模型分析/( ?▽?)///////////
營(yíng)銷(xiāo)既可以用來(lái)反映在不同情況下市場(chǎng)和消費者都有怎樣的不同行為，也可以用來(lái)解釋消費者為什么購買(mǎi)以及如何購買(mǎi)，我們還需要對產(chǎn)品做哪些改進(jìn)以擴大銷(xiāo)售量??等。
依靠判斷力和商業(yè)直覺(jué)，包括：主觀(guān)概率評估：采用百分比的形式，估計未來(lái)發(fā)生某事的可能性。
以上這些方法在實(shí)際運用中都不是單獨使用的，實(shí)際上在現代企業(yè)銷(xiāo)售管理中，比較科學(xué)的(de)方法就是運用大數據BI技術(shù)的銷(xiāo)售軟件管理，避免人為的主觀(guān)算??法，一切以市場(chǎng)和數據分析為準。通過(guò)對客戶(hù)和銷(xiāo)售行為過(guò)程多層次，全方位的分析，得出銷(xiāo)售商機評估，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供實(shí)際指導方案。
基值—每個(gè)月(yue)的實(shí)際銷(xiāo)售額除以??當年每月的平均銷(xiāo)售額，反應了銷(xiāo)售的季節性因素。
基于現狀能夠得到哪些結論？可??能結論：
春節前的一個(gè)月是銷(xiāo)售旺季，問(wèn)題：春節當月是淡季嗎？
3月、4月和5月以及8月、9月、10月、11月和12月是旺季，必須抓住。
在這兩波銷(xiāo)售高峰中，主要的(de)拉動(dòng)因素(′_ゝ`)是什么？–節假日集中。
====== 例2：趨勢預測分析-移動(dòng)平均算法======
在“歷史重演”的慣性假設條件下，基于外部數據對未(′▽?zhuān)?來(lái)做出估計。
在運用??加權移動(dòng)平均算(T_T)法是論壇怎么營(yíng)銷(xiāo)，權重的選擇是一個(gè)應該注??意的問(wèn)題。一般而言，最近期的??數據最能預示未來(lái)的情況，因而權重(zhong)應大些。
此法適用范圍：
2、移動(dòng)平均數并不能總是很好的反映出趨勢(′_ゝ`)。由于(′_ゝ`)是平均值，預測值總是停留在過(guò)去的水平上而無(wú)法預計會(huì )導致將來(lái)更高或更低的波動(dòng)。
不適用范圍：
1、時(shí)間序列存在比較明顯的季節性趨勢時(shí)(shi)，不適于使用移動(dòng)平均。
2、時(shí)間序列存在比較明顯的發(fā)展趨勢時(shí)，不適于使用移動(dòng)平均。
3、移動(dòng)( ?ヮ?)平均分析需??要有大量的歷史數據才可以進(jìn)行。
====== 例3：滾動(dòng)預測======
按照”近細遠粗”的原則，根據上一期的預??算完成情況，調(?????)整和具體編制下一期預算，并將編制預算的時(shí)期逐期連續滾動(dòng)向前推移，使預算總是保持一定的時(shí)間幅度。
