《允許部分藝術(shù)家先富起來(lái)》是樣做營(yíng)二手玫瑰樂(lè )隊在同名專(zhuān)輯的主打歌曲之一，二手突破了千篇一律的好訓搖滾格調，將東北二(T_T)人轉的練營(yíng)略音樂(lè )元素與現代搖滾樂(lè )不露聲色的嫁接。從民間音樂(lè )中吸引的做好力量，在樂(lè )隊的訓練視覺(jué)和聲樂(lè )的細節上，表現出隱藏在形式背后的大戰無(wú)邊想像力。
1??、樣做營(yíng)關(guān)于想象力 ？好訓
那么知識付費訓練營(yíng)教學(xué)這個(gè)形式的背后，企業(yè)和用戶(hù)都有哪些最原始的練營(yíng)略想象力 ？
倉廩??實(shí)是知(zhi)禮儀，衣食足而知榮辱。做好一般人都需要滿(mǎn)足了基礎飽暖和(he)安全感，訓練才會(huì )想要追求更高層的大戰精神目標。我吃飽喝足之后，樣做營(yíng)才會(huì )思考我是好訓誰(shuí)？我要成為什么樣的人？
縱觀(guān)馬斯洛需求圖譜，最近幾年，練營(yíng)略各種知識培訓經(jīng)濟的興起，和大量人群的尊重需求相關(guān)。是用戶(hù)對于自我實(shí)現??最原始的想象力。
互聯(lián)網(wǎng)是一門(mén)流量生意，低價(jià)???的獲取流量，高價(jià)變現流量 。我們說(shuō)知識付費是把知識包裝成商品和服務(wù)，???實(shí)現商業(yè)價(jià)值割韭菜 ，那么(T_T)無(wú)論是賣(mài)課還是訓練營(yíng)都是基于流??量商業(yè)化變現割韭菜的一把刀的一種手段而已，怎么樣通過(guò)訓練營(yíng)教學(xué)這種方式讓這把刀割更多的韭菜，實(shí)現更多的商業(yè)價(jià)值？是企業(yè)關(guān)于訓練營(yíng)教學(xué)最原始的想象力。
2、訓練營(yíng)是什么 ？
既然都是基于流量商業(yè)化變現的手段，但是課程和訓練營(yíng)這兩把刀所交付的顧客價(jià)值是不一樣的。ヽ(′ー｀)ノ
前者用戶(hù)在平臺上購買(mǎi)課程后只能是自主學(xué)習。教與學(xué)是脫節的。我們知道一種知識要轉化成能力需要不斷地去實(shí)踐，沒(méi)有實(shí)踐環(huán)節知識不能轉化為一種能力ヽ(′ー｀)ノ。例如：學(xué)習了健身課程需要不斷練習。學(xué)習了英語(yǔ)課程也還??是需要( ?ヮ?)去和外國人交流，大量閱讀 。
為了向用(yong)戶(hù)交付更好的學(xué)習體驗，統一教與學(xué)，讓用戶(hù)在線(xiàn)上的學(xué)習??獲得線(xiàn)下的體驗。市面上出現了以課程為學(xué)習主體，加作業(yè)、社群、活動(dòng)運營(yíng)配套的學(xué)習形式。這種高沉浸式的學(xué)習形式統稱(chēng)為訓練營(yíng)??教學(xué)。
3、為什么做訓練營(yíng)？
相比之下，能力型課程更適合做成訓練營(yíng)。
對用戶(hù)來(lái)說(shuō)，能力型的課程搭配訓練營(yíng)可以做到有效的反饋學(xué)習效果。對老師(′?_?`)來(lái)說(shuō)，通過(guò)這種高互動(dòng)頻次的訓練營(yíng)模式，能直接與同學(xué)產(chǎn)生交流，收集第一手課程迭代意見(jiàn)。對機構來(lái)說(shuō)，少則7天，長(cháng)則21天的陪伴周期，可以養成用戶(hù)粘性，培養一批忠實(shí)粉絲，為進(jìn)一步變現儲存流量池 。怎么樣通過(guò)訓練營(yíng)這種變現方式讓這把刀割更多的韭菜，實(shí)現更多的商業(yè)價(jià)值？有流(liu)量了是不是我們就能富起來(lái) ？
4、怎么做訓練營(yíng)？??
4.1 產(chǎn)品體系
（1）為什么要做(zuo)產(chǎn)品體系 ？
①本身也是對消??費者細分市場(chǎng)和消費者購買(mǎi)偏??好變遷??的一種回應產(chǎn)品通俗的講是為了滿(mǎn)足一類(lèi)用戶(hù)在特定場(chǎng)景下的特定需求，那么企業(yè)在面對不同地域(′▽?zhuān)?不同需求不同購買(mǎi)偏好的(de)顧客時(shí)搭建階梯?式產(chǎn)品體系，可以滿(mǎn)足日益細分的顧客差異化需求。用一個(gè)階梯式產(chǎn)品組合來(lái)覆(′；д；`)蓋到企業(yè)想要的細分市場(chǎng) 。本(′_ゝ`)身也是對消費者細分市場(chǎng)和消費者購買(mǎi)偏好變遷的一種回應(′?_?`)。
②高客單價(jià)產(chǎn)品的推廣是需要一整套獲客、促活、轉化的體系乍看之下???，切入的細分市??場(chǎng)是否大，產(chǎn)品亮點(diǎn)??是否足夠吸引人似乎成為爆款訓練營(yíng)的先決條件。但是高客單價(jià)產(chǎn)品的推廣是需要一整套獲客、促活、轉化的體系。必然需要一定基數的粉絲積淀，才可以跳轉高客單價(jià)的產(chǎn)品~也就是說(shuō)從前期免費獲客，到中期運營(yíng)促活再到后(hou)期轉化，再到粉絲沉淀儲備，是需要一整套體系。訓練營(yíng)絕對是一個(gè)系統運營(yíng)工程，某一方面做到極致都只(′▽?zhuān)?是杯水車(chē)薪。
但是不同公司所能調動(dòng)的運營(yíng)資源和導師資源不同，每家公司公司策劃(′ω｀)的訓練營(yíng)產(chǎn)品也往往不同。當??然好的品牌會(huì )迅(′_｀)速在種子用戶(hù)群不斷內測獲取反饋進(jìn)行迭代。
備注說(shuō)明:
以轉化為目的的裂變和單純的引流裂變不同，前者??將用戶(hù)引流來(lái)之后需要有流暢的轉化路徑承接，尤其是在沒(méi)有人工強運營(yíng)以及對應主題優(yōu)質(zhì)內容喂養的前提下，考慮到社群用戶(hù)的生命周期較短，前后要有很強的連貫性。以免費社群宣講課為切入點(diǎn)，引導學(xué)員和老師在社群內良性互動(dòng)，其中反饋比較好的意向高的用戶(hù)可??以直接引導轉化399元訓練營(yíng)，其中意向度不高還在觀(guān)望的用戶(hù) ，還想對平臺、導師、內容有更深入了解的用戶(hù)，引導到99元押金體驗營(yíng)。4.2 價(jià)格體系
在線(xiàn)教育產(chǎn)品的定價(jià)，通常參考以下三種模式：
（1）成本定價(jià)
將所有教學(xué)、研發(fā)、市場(chǎng)、運營(yíng)、固定資產(chǎn)分攤等數據輸進(jìn)去以后的，得出的一個(gè)利潤模型。
（2）戰略定價(jià)
菲利浦.科特勒曾簡(jiǎn)單描述┐(′ー｀)┌了基于價(jià)格-質(zhì)量的九種定價(jià)策略：
與線(xiàn)下機構不同，基于互聯(lián)網(wǎng)的透明屬性，以及越來(lái)越(?⊿?)高的獲客ヾ(′▽?zhuān)??成本，絕大部分在(zai)線(xiàn)教育公司采取的??發(fā)展戰略，都是先跑馬圈地，等跑出口碑、跑出裂變、跑成頭部企業(yè)之后，才會(huì )逐漸安下心來(lái)考慮更高的利潤率的問(wèn)題。
與此相匹配的，大部分處在初創(chuàng )期的互聯(lián)網(wǎng)教育公司在同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格區間里也大都選擇走一個(gè)安全保守的定價(jià)路線(xiàn)，即9-6-3-2-1的定價(jià)策略。
這也就解釋了現在互(′▽?zhuān)?聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域的兩個(gè)外行看起來(lái)奇怪、而內行卻己形成共識(???)的現象：
一是融資和(′?｀*)IPO的速度越來(lái)越快；二是看起來(lái)有很大體量很高知名度的企業(yè)卻有著(zhù)與其品牌價(jià)值不怎么匹配的盈利率。（3）市場(chǎng)定價(jià)
結合以上兩種思(si)路，一些剛剛成立不??久的創(chuàng )業(yè)公司更聰明的采用了階梯定價(jià)的策略，通過(guò)階梯定價(jià)┐(′?｀)┌確??保產(chǎn)品在符合市場(chǎng)需求的前提下來(lái)逐步靠近最佳盈利點(diǎn)，他們定價(jià)的順序如下：
利用成本定價(jià)法制定一個(gè)符合成本(T_T)預期的基準價(jià)格；利用基準價(jià)格的30%-50%推出MVP；不斷迭代MVP，??同時(shí)以5%-10%的跨度逐步提升價(jià)格；直至找到適合的基準價(jià)格，在當前曲線(xiàn)下總銷(xiāo)售最大（不是利潤??）；借助9-6-3-2-1策略，逐步拔高銷(xiāo)量曲線(xiàn)；具備(′?_?`)頭部?jì)?yōu)勢，有能力改變銷(xiāo)量曲線(xiàn)斜率，賺取溢價(jià)。（1）???怎么樣獲取新用戶(hù)？
去年接觸到了曲卉姐姐的新書(shū)《硅谷增長(cháng)黑客實(shí)戰筆記》，里面的一些觀(guān)點(diǎn)對我在(zai)增長(cháng)和運營(yíng)方面的觸動(dòng)非常大，其中ヽ(′?｀)ノ關(guān)于從渠道獲取新用戶(hù)就提到了一個(gè)永恒的公式：(╬?益?)LTV > CAC。
用戶(hù)在(zai)整個(gè)生命周期里給企業(yè)創(chuàng )造的價(jià)值（LTV）需要大于在這個(gè)渠道上新用戶(hù)的獲??取成本（CAC）否則就是賠本賺吆喝，公司遲早是會(huì )腎虧的。
如何計算CAC 和 LTV ？
CAC = (營(yíng)銷(xiāo)總費用+銷(xiāo)售總費用)?? / 同時(shí)期新增用戶(hù)數
LTV?? 就是：
用戶(hù)會(huì )使用你的產(chǎn)品多少個(gè)(ge)月平均每個(gè)月你能從用戶(hù)身上賺多少錢(qián)。（2）有哪些推廣渠道 ？ 對應的優(yōu)缺點(diǎn) ？
（知識付費所謂的車(chē)隊分銷(xiāo)本質(zhì)也是KOL代理，通過(guò)一定的獎勵措施激勵他們轉發(fā)和分享，雖然能夠達到一定程度上的曝光和(he)朋友(′_ゝ`)圈刷屏，但(′▽?zhuān)?)是大部分在知識付費領(lǐng)域玩分銷(xiāo)的(de)人。
由于受眾的屬性較低端至多也只能在9.9-99這個(gè)價(jià)位區間的課程有分銷(xiāo)效果，如果高客單價(jià)的(⊙_⊙)話(huà)，分銷(xiāo)效果并不好，需要在前期招募過(guò)程中強??調產(chǎn)品和對應宣發(fā)人群的適配性，話(huà)說(shuō)回來(lái)有能量的KOL畢竟數量有限，??需要不斷挖掘并長(cháng)期維護。）
異業(yè)合作最需要考慮的一點(diǎn)還是你產(chǎn)品的受眾人群，如果你的用戶(hù)中很多人都在使用另一個(gè)平臺的產(chǎn)品，??與那個(gè)平臺的用戶(hù)畫(huà)像( ?ω?)有很高的重合度，那么和那個(gè)平臺合作整合就??是很好的渠道
（3）怎么篩選合適的渠道？
認識你的產(chǎn)品特點(diǎn)(面向對象、產(chǎn)品形態(tài)、所在行業(yè)…..)了解你的用戶(hù)群體（用戶(hù)畫(huà)像越精準，渠道匹配越精準 ）列出可能備選渠道篩選最初的獲取渠道運營(yíng)、優(yōu)化( ?° ?? ?°)和拓??展用戶(hù)獲取渠道很多在線(xiàn)教育的創(chuàng )業(yè)公司，???在(╯‵□′)╯獲取第一批種子客戶(hù)時(shí)，通常采取??以上六種策略中的(de)一種或幾種組合作為起步流量，根據知識付費型產(chǎn)品的特性??，訓練營(yíng)屬于能力和素質(zhì)型課程，用戶(hù)更關(guān)注性?xún)r(jià)比和過(guò)程體驗。再加上知識付費型產(chǎn)品的受眾特性，用戶(hù)大部分聚集于微信生態(tài)。
社群相比于其他幾種推廣渠道而言，企業(yè)可以直接通過(guò)這個(gè)載體夯實(shí)、擴大、催化用戶(hù)關(guān)系。和用戶(hù)交互路徑最短，營(yíng)銷(xiāo)成本低，起量快，通過(guò)社群進(jìn)行留存、活躍、裂變，是許多知識付費公司和在線(xiàn)教育公司用戶(hù)增長(cháng)的利器之一。
我們說(shuō)社群的本質(zhì)是聚人和留人的載體。通過(guò)免費體驗課裂變的形式，讓更多用戶(hù)零門(mén)檻接觸平臺的課程，獲取大量免費用戶(hù)。之后再通過(guò)社群目標、社群文化、有態(tài)度有溫度的內容和高頻高質(zhì)量的活動(dòng)。把企業(yè)與潛在用戶(hù)的關(guān)系，由弱關(guān)系催化為強關(guān)系，強關(guān)系也就是所謂的??粉絲，用戶(hù)成為你的粉絲之后，自(????)然會(huì )不顧一切的購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
4.4 流量??體系
三級火箭策略：
梳理用戶(hù)觸點(diǎn)和用戶(hù)引導路徑，構建企業(yè)流??量池和客戶(hù)池建立用戶(hù)運營(yíng)與互動(dòng)模型，催化用戶(hù)關(guān)系，積累種子用戶(hù)為裂變增長(cháng)做好存量?jì)渫ㄟ^(guò)存量資源進(jìn)行社交裂變形成老帶新多種策??略，形成指數(shu)級增長(cháng)（1）用戶(hù)觸點(diǎn)
公眾號默關(guān)鏈接公眾文章海??報朋友圈海報（2）用戶(hù)路徑
公眾號默關(guān)——免費社群宣講(╯‵□′)╯課海報——進(jìn)群——轉發(fā)朋友圈裂變（轉發(fā)海報/邀請3個(gè)人進(jìn)群）——加學(xué)姐個(gè)人號——正式群學(xué)習——答疑??——社群┐(′ー｀)┌解散。
公眾(zhong)號軟文——99元押金打卡體驗營(yíng)海報——加學(xué)姐個(gè)人號報名——拉群學(xué)習——上課——打(???)卡——分享——結業(yè)
（3）用戶(hù)池
同時(shí)社群通過(guò)分享、轉發(fā)、?打卡激勵等方式促使用戶(hù)傳播。標準化的社群運營(yíng)策略，快速建立了自己的流量池。??再通過(guò)進(jìn)一步的內容和服務(wù)來(lái)催化和培育用戶(hù)關(guān)系，促進(jìn)轉化，沉淀(′?_?`)更多的粉絲和客戶(hù)，快速建立自己的客戶(hù)池。
4.5 轉化體系
我們知(zhi)道銷(xiāo)售轉化遠遠不是拉個(gè)群發(fā)一張訓練營(yíng)海報和一段推廣文案再發(fā)個(gè)紅包這么簡(jiǎn)單，用戶(hù)購買(mǎi)一個(gè)東???西首先是他有需求，有付費能力，用戶(hù)購買(mǎi)一個(gè)品牌的東西，除了他有需要，有付費能力之外，還得他信任你，他才會(huì )有購買(mǎi)的欲望。
那么轉化體系的搭建重點(diǎn)就在于：
如何將用戶(hù)分層 ，篩選有需要和有付費能力用戶(hù)讓用戶(hù)信任你 ，為什么在同ヾ(′▽?zhuān)??類(lèi)產(chǎn)品??中選擇你而不(bu)是其他品牌（1）用戶(hù)信任
怎ヾ(′ω｀)?么樣能讓用戶(hù)產(chǎn)生信任感 ？怎么樣能讓知識付費的受眾產(chǎn)生信任感 ？具體在社群這個(gè)場(chǎng)景下怎么做 ？知名(ming)的品牌IP、權威有影響力的kol、超出預期的用戶(hù)體驗，都是構建信任的有效手段，當然??不同??的產(chǎn)品對應的銷(xiāo)售策??略必定不同。
所以場(chǎng)景化社群是可以有效解決為(wei)知識付費用戶(hù)的信任感問(wèn)(wen)題！場(chǎng)景化社群的搭建通常是通過(guò)儀式感、參與感、鏈接感來(lái)體現。
①通過(guò)儀式感增加用戶(hù)??參與感（用戶(hù)從陌生——信任）
建立(li)從陌生：知情的話(huà)術(shù)??，主要是讓用戶(hù)對平臺、導師、產(chǎn)品??、內容有(you)一定程度的了解。
②建立感??情紐帶的體系化服務(wù)（用戶(hù)從信任——成交）
信任：成交要有很重的服ヽ(′ー｀)ノ務(wù)并且要建立感情紐帶才能持續產(chǎn)生成交，積累??種子用戶(hù)，才能為(╯°□°）╯︵ ┻━┻后續搭建老帶新的裂變增長(cháng)做好存量?jì)洹?/p>
（2）用戶(hù)分層
在眾多的客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）的分析模式中，RFM模型是在江湖中是被廣泛傳聞的。RFM模型是衡量客戶(hù)價(jià)值和客戶(hù)創(chuàng )利能力的重要利器，但??是由于本人是文科派別出身，對于將用戶(hù)數據導入Excel表格中運用函授測算RFM的對應值，沒(méi)有任何駕馭能力，常常無(wú)功而返。
寫(xiě)在后面
見(jiàn)路不走，路指的是成功者的經(jīng)驗和失敗者的教訓，見(jiàn)??路不走是讓我們避免陷入經(jīng)驗主義的泥沼~要具體問(wèn)題具體分析 。本文僅為個(gè)人思考總結為主，不對任何公司的任何業(yè)務(wù)構成任何參考意見(jiàn)。
