保險銷(xiāo)售人員應具備的幾大能力

保險銷(xiāo)售人員應具備的保險備幾大能力大家都知道，在一個(gè)企業(yè)里，銷(xiāo)售有人做的應具好也有人做不好。那大家在同樣的保險備企業(yè)，享受同 樣的銷(xiāo)售銷(xiāo)售政策，銷(xiāo)售同樣的應具產(chǎn)品，為什么業(yè)績(jì)竟然如此懸殊？保險備 菲利普·科特勒在其名著(zhù)《營(yíng)銷(xiāo)管理》中引用一項調查結果：27％的銷(xiāo)售人員創(chuàng )造了 52％的銷(xiāo)售額。影響銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)高低的銷(xiāo)售因素很多，如市場(chǎng)潛力大小、應具企業(yè)對市場(chǎng)的保險備資源 投入、市場(chǎng)的銷(xiāo)售成熟度、產(chǎn)品壽命周期、應具競爭對手等。保險備但實(shí)踐證明，銷(xiāo)售銷(xiāo)售人員才是應具決定銷(xiāo)售 業(yè)績(jì)高低的關(guān)鍵?！颁N(xiāo)售最??重要的要素是人?！?不是所有的人都適合做銷(xiāo)售，也(ye)不是所有做銷(xiāo)售的人都??能成功。 從銷(xiāo)售人員個(gè)人 角度看，決定其業(yè)績(jì)高低的(de)因素有(°o°)他的基本素質(zhì)、觀(guān)念、能力等。能力可以在短期內培 養，而素質(zhì)則是在短期內無(wú)法培養出來(lái)的。所以，銷(xiāo)售人員要想迅速提升業(yè)績(jì)、在銷(xiāo)售領(lǐng) 域站穩腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要具備哪些能力??，并在平時(shí)注意訓 練以有效提升這些能力。 從保險業(yè)來(lái)看，作為??一個(gè)優(yōu)秀的保險營(yíng)銷(xiāo)人員，要具備以下幾個(gè)能力： 1、保險銷(xiāo)售人員應該具備一定的策劃能力。 保險銷(xiāo)售員是在區域市場(chǎng)開(kāi)展保險簽單工作。保險公司給銷(xiāo)售人員設定一個(gè)銷(xiāo)售任 務(wù)，所有銷(xiāo)售工作包括市場(chǎng)調研、市場(chǎng)規劃、客戶(hù)開(kāi)發(fā)(′▽?zhuān)?、客戶(hù)管理、投訴處理等基礎性工 作都要銷(xiāo)售人員親力親為。

要做好這一切，確保所負責的客戶(hù)持續健康發(fā)展，首先，銷(xiāo)售 人員必須??對自己的工作有一個(gè)整體的市場(chǎng)規劃，包括階段性銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )如何布 局、選擇什么樣的(de)客戶(hù)、采取什么樣的方式等；其次，銷(xiāo)售人員在開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程中，經(jīng)常 會(huì )碰到很多問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要處理好，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷(xiāo)售員精 心地策劃；再次，銷(xiāo)售人員還應該充當客戶(hù)的顧問(wèn)與幫手，發(fā)現(xian)客戶(hù)在發(fā)展過(guò)程中的機會(huì ) 與問(wèn)題、??對客戶(hù)提供指導等。只有銷(xiāo)售人員是一個(gè)策劃高手，才有可能使銷(xiāo)售業(yè)績(jì)更快更 穩健地增長(cháng)；才能贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)與認可，確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的健康與穩定。 2、保險???銷(xiāo)售人員應該具備傾聽(tīng)的能力。 在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，很多銷(xiāo)售人員不管客戶(hù)愿不愿意聽(tīng)，上門(mén)就嘰哩呱啦：保險是 多么多么好，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，保險能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不妨注意一 下，以這種方式推銷(xiāo)保險的銷(xiāo)售人員，大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上，不管是開(kāi)發(fā)客戶(hù)還 是處理客戶(hù)投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。為什么呢？一是傾聽(tīng)可以使你弄清對方的性格、愛(ài)好 與興趣；二是傾聽(tīng)可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽(tīng)可 以使對方感覺(jué)到你很尊重他、很重(′?ω?`)視他的想法，使他放開(kāi)包袱與顧慮；四是當對方對保險 有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間 思考如何策略性地回復對方。

保險銷(xiāo)售人員如何傾聽(tīng)呢？一是排除干擾、集中精力，以開(kāi) 放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶(hù)的陳述；二是聽(tīng)清全部??內容，??整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出 對方(′?｀)話(huà)語(yǔ)中的感情色彩；三是重復聽(tīng)到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽(tīng)的記憶(′?_?`)效果； 四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應，適當提問(wèn)，適時(shí)保持沉默，使談話(huà)進(jìn)行下去。 3、銷(xiāo)售人員(′_｀)應該具備撰寫(xiě)一般公文的能力。 很多銷(xiāo)售主管可能都??有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷(xiāo)售人員以(yi)電話(huà)的方式向你匯報，請求ヽ(′▽?zhuān)?/支 持。當你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報告時(shí)，銷(xiāo)售人員要么是不能按時(shí)將報告傳??回，要么就是寫(xiě)回來(lái)的報告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì )出現這種情況呢？因為很多銷(xiāo)售人員根本不會(huì )寫(xiě) 報告或者寫(xiě)不好報告。所以要求并且鼓勵銷(xiāo)售人員多寫(xiě)一些銷(xiāo)售體會(huì )(′▽?zhuān)?)方面的文章，以提高 自己的寫(xiě)作能力。 4、銷(xiāo)售人員應該具備一定的說(shuō)服能力。 銷(xiāo)售人員是保險公司的代表，公司的基本情況、銷(xiāo)售政策都是通過(guò)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)傳 遞的。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通公司政策時(shí)，有的客戶(hù)很快就明白并理解了公司的意圖，有 的客戶(hù)對公司的意圖不了解或者了解但不理解，有的客戶(hù)對公司很反感甚至斷絕與公司的 合作關(guān)系。為什(shen)么會(huì )出現這些情況？原因就在于不同的銷(xiāo)售??人員說(shuō)服能力不一樣。

保險銷(xiāo)售人員不僅要具備以上能力外，還要有一是抗壓能力。銷(xiāo)售??人員肩上扛著(zhù) 巨大的銷(xiāo)售指標, 身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶(hù)的冷漠與拒絕。擺正 自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力(′▽?zhuān)?、承受??挑戰是每一名銷(xiāo)售人員應具備的能力。 二是領(lǐng)悟能(?????)力。任何一個(gè)具有一定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗的人，都知道“悟 性”的重要性。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能夠洞察機會(huì )，分析問(wèn)題，從而利用機會(huì )，為銷(xiāo)量 “錦上添花??”；或是把問(wèn)題變成提升銷(xiāo)量的機會(huì )。 三是學(xué)習能力。銷(xiāo)售人員要更快地成長(cháng)，就必須具備學(xué)習的能力。比如學(xué) 習經(jīng)營(yíng)管理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理ヽ(′▽?zhuān)?/學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識，完善自己的知(′?｀*)識結構，??達到從專(zhuān) 才、通才到復合型人才的轉變。 對行業(yè)內出現的新事物、新政策充滿(mǎn)好奇，對我們所銷(xiāo)??售的產(chǎn)品要掌握其 賣(mài)點(diǎn)以及與競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢，??及時(shí)捕捉新信息，吸取新知識和新技能，為我所用。 四是(╯°□°）╯專(zhuān)業(yè)能力。今天不是一個(gè)跑江湖的時(shí)代，銷(xiāo)售人員不可能靠“耍嘴皮”贏(yíng)得 生意。銷(xiāo)售人員要具備專(zhuān)業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、消費心理、談判等 方面的知識和能力才能面對市場(chǎng)挑戰，應對自如。 五是總結能力。7 年時(shí)間從一名業(yè)務(wù)新手成長(cháng)為年銷(xiāo)售額達 7 億元的分公 司銷(xiāo)售經(jīng)理的南風(fēng)集團華北區經(jīng)理李勇剛說(shuō)，??銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：做的和不做的；做的銷(xiāo)售人員又分為兩種：認真做的和應付??地做的(???)；認真做的銷(xiāo)售人員又分為 兩種：做后總結的和做后沒(méi)有總結的。

最后，世界上的銷(xiāo)售人員ヾ(′▽?zhuān)??就有了成功和失敗 之分，前(?????)一類(lèi)成功了，后一類(lèi)失敗了。 能力具備了，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，還要有良好的心態(tài)： 一、真誠 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要有良好的品德，包括誠信、寬容、善意、平和等。 態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成ヾ(＾-＾)ノ功的基本要求，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須抱 著(zhù)一顆真誠的心，誠懇的對待客戶(hù)，對待同事，只有這樣，別人才會(huì )尊重你，把你 當作朋友。業(yè)(′；ω；`)務(wù)代表是企業(yè)的形象??保險營(yíng)銷(xiāo)員，企業(yè)素質(zhì)的體現，是連接公司與社會(huì )，與保險 者的樞紐，因此，業(yè)務(wù)??代表的態(tài)度直接影響著(zhù)銷(xiāo)量。 二、自信心 優(yōu)秀的商務(wù)人員一般具有堅定的自信心，這種自信包括對自身能力、所銷(xiāo)售 的產(chǎn)品、市場(chǎng)形勢等諸多方面(mian)。只要營(yíng)銷(xiāo)方法得當，就不會(huì )有賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品，??甚至 是在市場(chǎng)低迷時(shí)也會(huì )發(fā)現突破點(diǎn)，找到新機會(huì )。 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵自 己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì )使你(╯‵□′)╯更有活力。同時(shí)要相(xiang)信公司。 三、做個(gè)有心人 “處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養成勤于思(???)考的習慣，要善于總結銷(xiāo)售經(jīng)驗。每天都 要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多 問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現工作中的不足，促使自???己不斷改進(jìn)工作方法，只有提 升能力，才可抓住機會(huì )。

機遇對每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼 者。 作為一ˉ\_(ツ)_/ˉ個(gè)保險銷(xiāo)售人員，客??戶(hù)的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細 節，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng )更精彩的人生。 四、韌性 銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。 “吃得苦種苦，方得人上??人”。保險銷(xiāo)ヽ(′ー｀)ノ售工作要不斷的去拜訪(fǎng)客戶(hù)，絕不是一帆??風(fēng) 順，會(huì )遇到很多困難，但要有解決的耐??心，要有百折不撓的精神。把一個(gè)人從沒(méi)有 保險意識培養到有意購買(mǎi)保險，到底需要多長(cháng)時(shí)間？誰(shuí)也說(shuō)不定。如果要您跟蹤一 份保單十幾年的時(shí)間(′?_?`)，你能做到嗎？ 農民都是春┐(′ー｀)┌天播種秋天才收獲，沒(méi)有人會(huì )想到春天播春天就收獲的。保險 銷(xiāo)售更是一個(gè)積(ji)累、培養客戶(hù)的過(guò)程。 五、良好的心理素質(zhì)具有良好( ?ヮ?)的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶(hù)都有ヾ(′?｀)?不同的背 景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析 客戶(hù)，不斷調整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這 樣，才能夠克服困難。同時(shí)保險營(yíng)??銷(xiāo)員，也不能因一時(shí)的(′▽?zhuān)?)順利???而得意忘形，須知┐(′ー｀)┌“樂(lè )極生 悲”，只有這樣，才能???夠勝不驕，敗不餒。 六、交際能力 每一個(gè)人都有長(cháng)(╯‵□′)╯處，不一定要求每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì )道， 但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力(′?_?`)，盡可能的多交朋友，這樣就多了機 會(huì )，要知道??，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì )成 功，善用資源才會(huì )成功。