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私域流量代運營(yíng)我們做了半年，企業(yè)一路走來(lái)踩過(guò)了很多坑，做(zuo)私接(′?_?`)(jie)下來(lái)和大家分享一下。域流域營(yíng)
投資人這么一問(wèn)，我們就猜測，域流域營(yíng)對于企業(yè)微信新出的量私項目上(shang)半年大家可能都沒(méi)投，下半年大家都想投出去，??銷(xiāo)模但沒(méi)有風(fēng)口；因此，企業(yè)很大概率會(huì )出現集體的做私非理性。
對一家To B（面向企業(yè)）公司來(lái)說(shuō)，域流域營(yíng)說(shuō)到底，量私我們就看營(yíng)收；對標阿里ヽ(′▽?zhuān)?ノ的銷(xiāo)模淘寶代運??營(yíng)生態(tài)（在電商的整個(gè)業(yè)(ye)態(tài)占整個(gè)中國的25%），企業(yè)微信在線(xiàn)下零售的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，以后可作為連接微信用戶(hù)的抓手。
對標電商代運營(yíng)公司有哪些可能性？
根據天貓的數據，經(jīng)認證的代運營(yíng)小廠(chǎng)商有10??00多家，“野雞”的則有8萬(wàn)多家；哪怕我們作為一家小公(gong)司，做到1億營(yíng)收也很容易??，這說(shuō)明還是大有可為的。
換個(gè)切入角度來(lái)看，現在很多代運營(yíng)公司的思ヽ(′▽?zhuān)?ノ路主要有綜合型和垂直型。
綜合型是什么都做，垂直型是選行業(yè)做，我們認為未來(lái)一定屬于垂直型。
打個(gè)比方，大家喝的水，都差不多；但很多產(chǎn)業(yè)??互聯(lián)網(wǎng)或To B公司買(mǎi)水，有的是治療癌癥，有的是??運動(dòng)員需要的電解質(zhì)的水，有的是病人需要的純凈水；因此，不同的垂直型才是未來(lái)。
目前的代運營(yíng)沒(méi)有好壞之分，只是我個(gè)人更傾向于垂直型。
大家都有策略，不僅是在某一個(gè)環(huán)節上，而是全鏈路或全平臺；天貓、京東、微信等，所有的平臺都做，發(fā)展趨勢??就是如此，大家(′?_?`)都在不斷橫跨。
包括產(chǎn)業(yè)上下游??，做完代運營(yíng)，做供應鏈、發(fā)貨、倉儲、品牌營(yíng)銷(xiāo)和(he)定位、投放；所謂“一魚(yú)多(′-ι_-｀)吃”，整個(gè)賽道的發(fā)展就是如此(ci)。
很多公司在做新業(yè)務(wù)時(shí)，都(dou)要有基因。
那么，如何長(cháng)出這個(gè)基因？
比如，我們公司在(zai)做新業(yè)務(wù)時(shí)，也很糾結，一直做裂變，卻不做運營(yíng)，接下來(lái)又該如何做？
如果我們跟市場(chǎng)上擅長(cháng)運營(yíng)的公司合并成一個(gè)合資公司，我們只負責裂變、拉新、客戶(hù)簽單，行不行？
但這樣一來(lái)，整個(gè)團隊的風(fēng)格很難融合，最終我們(′?_?`)還是決定自己做，當然，踩了不少坑。
由于我們是一家運營(yíng)驅動(dòng)的公司，在今年的五、六月份前都沒(méi)有銷(xiāo)售崗位。
銷(xiāo)售需要更狼性的氛圍、更高壓的節奏??感，但我們做完S??OP（標準操作程序），(′▽?zhuān)?沒(méi)??有很強的壓迫感，這導致轉化率也就在60%；如果下點(diǎn)狠心，對客戶(hù)再強勢一點(diǎn)，我認為轉化率能做到80%。
我們銷(xiāo)售和客服分開(kāi)的，你可以在天貓找客服或者專(zhuān)門(mén)加客服，但這導致客服也沒(méi)有很強的狼性；雖然底薪2800，可以干到7000，甚至10000多，但他們就是沒(méi)有沖勁。
把流程標準化，以后自己做這些流程時(shí)，只要多聽(tīng)課，多體驗別人的流程，就大概知道如何做了；按邏輯這樣做沒(méi)毛病，例如個(gè)人號打造，也要進(jìn)行選擇。
比如我是賣(mài)?食品的，如果是針對家庭用戶(hù)，人設就是大媽或者愛(ài)做飯的寶媽?zhuān)窒淼恼掌蛢热荻家?T_T)很健康，或者分享炒菜教程；如果是針對小資類(lèi)型用戶(hù)，內容要更注重生活方式，照片要注意擺盤(pán)。
一般來(lái)說(shuō)，前端負責拉新的是活動(dòng)運營(yíng)(′?_?`)的人，中間是10┐(′д｀)┌個(gè)銷(xiāo)售，后面是用戶(hù)維護人員或社群人員。
但關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
我在和很多公司交流時(shí)發(fā)現一個(gè)很有意思的現象：有些公司是技術(shù)(╯°□°）╯︵ ┻━┻驅動(dòng)，技術(shù)基因很強；有些公(╬?益?)司是運營(yíng)?驅動(dòng)，例如我們公司；有些公司是??產(chǎn)品驅動(dòng)，例如騰訊，產(chǎn)品經(jīng)( ?ヮ?)理統管一切；有些公司是銷(xiāo)售驅動(dòng)、市場(chǎng)驅動(dòng)；這與公司的核心??發(fā)動(dòng)機，或者所處的市場(chǎng)環(huán)境、競爭有關(guān)。
以P2P（個(gè)人對個(gè)人）為例，最開(kāi)始可能是產(chǎn)品驅動(dòng)，后??面是市場(chǎng)驅動(dòng)；如果后端所有補貼都一樣，前期可能是資產(chǎn)驅動(dòng)，而后有可能變成市場(chǎng)驅動(dòng)、銷(xiāo)售驅動(dòng)。
不同的階段，同樣的配置，但重心可能不一樣，話(huà)語(yǔ)權又不一??樣。
銷(xiāo)售標準的話(huà)術(shù)流程：有根據環(huán)節制定的“版本1.0”；根據用戶(hù)心理制定的“版本2.0”會(huì )更加細化??，新客戶(hù)和老客戶(hù)用不同話(huà)術(shù)；“版本3.0”根據??往期的(O_O)CRM（客戶(hù)管理系統）系統，銷(xiāo)售跟他聊天(tian)之前就知道用戶(hù)畫(huà)像是什么樣的，這樣可以更好地互動(dòng)。
建立話(huà)術(shù)庫、(???)疑問(wèn)庫(╬?益?)，會(huì )更加方便快速；對比線(xiàn)下，我們一直有這樣的邏輯：去開(kāi)(kai)線(xiàn)下門(mén)店，之前要10個(gè)銷(xiāo)售，現在只要5個(gè)銷(xiāo)售加一個(gè)線(xiàn)上運營(yíng)就可以做到之前(qian)的店鋪業(yè)績(jì)。
以前培訓10個(gè)銷(xiāo)售，要脫產(chǎn)培訓兩周，甚至有些公司要一個(gè)月以上；如果企業(yè)微信是異步的，只要對產(chǎn)品不熟就回(hui)答不出來(lái)，客戶(hù)就可能損失。
但線(xiàn)上運營(yíng)可以在線(xiàn)搜索答案，方便批量復制(′_｀)銷(xiāo)售，這也是很多線(xiàn)下零售公司非常喜歡用企業(yè)微信的原因；(′?ω?`)一方面是因為疫情，沒(méi)有線(xiàn)下流程；另一方面是離職繼承是大殺器，人才復制也更快ˉ\_(ツ)_/ˉ。
用戶(hù)一進(jìn)來(lái)，有了話(huà)術(shù)(shu)就知道如何開(kāi)單；通過(guò)第一句問(wèn)候，如何激發(fā)他的興趣，如何建立(li)信任，我們當天加進(jìn)來(lái)的開(kāi)單率能達到2(′_｀)0%；企業(yè)微信也有一個(gè)好處是有公司的logo，最起碼客戶(hù)相信你不是個(gè)詐騙犯。
通過(guò)以上方式，可(ke)以更好( ?° ?? ?°)地打好標簽體系。
剛才講的方式做運營(yíng)，可以極大地提高復購率；但前面很多SOP都是流程，真正要負責執行推動(dòng)，還必須有非常強大的團隊，不斷去復制，才能執行。
但據我了解，很多氛圍相對寬松自由的互??聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，沒(méi)有這些機制，包括我們公司也沒(méi)有；因此，要延展出一個(gè)新文化，整套機制非常重要。
因為體驗別人套路的時(shí)候，套路很容易學(xué)會(huì )，但更底層的組織架構以及團隊管理方式是看不到的；所以，決定勝負的關(guān)鍵，是(shi)對整個(gè)運ヽ(′?｀)ノ營(yíng)過(guò)ヾ(′▽?zhuān)??程精細化運營(yíng)的掌控能力。
SOP可以做得很細，可以快速地拉緊張力，因為很多時(shí)候管理太寬松，很難做事情。
我們定義銷(xiāo)售是戰士，運營(yíng)是法師；銷(xiāo)售在前面(mian)和客戶(hù)一對一的嚴密地推動(dòng)整個(gè)流程前進(jìn)，運營(yíng)在拉新以后，不斷地做流量策劃迭代和空中支持；這一(′▽?zhuān)?)切能夠標準化的就都做標準化。
因為在標準化之后，很多東西可以復用，任何行業(yè)的很多信息都存在孤島效應；就像把美國模式搬到中國來(lái)，把中國行業(yè)搬到東南亞去，都是因為有這些模型和套路，然后不斷擴張。
組織的分享、交流，除了傳統的授課式(shi)，更好的?方式是大家一起做頭腦風(fēng)暴；行業(yè)玩法是怎樣的，哪些可以應用到我的行業(yè)中，如何拉新，公眾號有哪些位(wei)置用，線(xiàn)下門(mén)店如何設計優(yōu)惠券等。
做線(xiàn)上分銷(xiāo)裂變也是，也有一個(gè)門(mén)檻，利用這種方式可以更好地提高用戶(hù)裂變率，并激發(fā)他們的線(xiàn)下用戶(hù)。
可以做激勵機制的排行榜，只要掃上來(lái)用戶(hù)，多人掃碼可以得到獎勵；之前每周可能只掃一兩千人，做了激勵后，就可以?huà)哌M(jìn)來(lái)三萬(wàn)人，甚至五萬(wàn)人。
根據這些流程去梳理，可以更好地把(ba)流量拉上來(lái)，接下來(lái)銷(xiāo)售繼續談。
社群運營(yíng)亦如此，很多人在客戶(hù)進(jìn)群后只是等有空了再去管，而我們在建群之前，就嚴格定義建群目的；比如已經(jīng)付費的拉進(jìn)群后，關(guān)聯(lián)不同的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)；沒(méi)有付費的用戶(hù)，引導做低客單價(jià)的嘗試(shi)，或者在群里秒殺，營(yíng)造急迫感，提高客單價(jià)。
用戶(hù)在進(jìn)群??的那一刻就知道這個(gè)群是干什么的，而不是進(jìn)群后再告訴大家這個(gè)群的作用，不同的群定位不一樣。
為什么打卡？第一天做什么？第二天做什么？植入轉化在哪里？
如果一開(kāi)始就植入，用戶(hù)覺(jué)得你就在打廣告；但是可以大家在和你建立(li)了信任后，知道產(chǎn)品的效果了，后面再適時(shí)提出團購。
為什么做空機構，建(jian)了很多群，話(huà)術(shù)也都一樣，就是因為一些水軍是有必要的。
因為，??一旦規?；?，批量性的轉化就需要這些(xie)機器人；(′▽?zhuān)?)如果沒(méi)有這些東西，那你的從眾效應就做不起來(lái)。
測算的流程，例如包裹的用戶(hù)量、社群的轉化率有多少，這些都是標準化的套路，只要按照這個(gè)思路去做就可以；但更多的是內核，哪怕我們已經(jīng)看了別人是如何做的，但過(guò)程還需要自己經(jīng)歷。
以前，社交電商是“以貨找人”，通過(guò)出售生活方式或賣(mài)溫度，跟客戶(hù)建立情感鏈接；但???后來(lái)發(fā)現，把人群劃分出??來(lái)后，只要建立了信任，就可以賣(mài)給用戶(hù)一切東西。
我曾跟一個(gè)朋??友交流，他圍繞女人的一生，從結婚生子開(kāi)始，布局了女人一生的需求，不斷地賣(mài)不同的東西。
做線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，本質(zhì)上是武器商，哪里有戰爭哪里就有利潤；賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品利潤十幾塊，物ヽ(′ー｀)ノ流、平臺的帳期一般是???14或30天。
如果是收廣告費，很多教育類(lèi)公司甚至愿意預付款，如果你用了這種方式后，就不需要等待貨款的到帳周期，帳期甚至一下子從30天變成0天。
因此，??“以貨篩人”是合理的。(°o°)
制定朋友圈運營(yíng)SOP，每位好友標記不同的標簽，精細化運營(yíng)；之所以這樣做，就是為了構建信任。
以前，朋友圈的內容都是文字型；現(xian)在，視頻號是騰訊目前最看重的項目，可以直(zhi)接分銷(xiāo)京東、當當的產(chǎn)品。
其實(shí)，以視頻的形(xing)式更容易傳遞信任；之所以一定要做視頻化，是因(′?｀)為信息(′ω｀)的存儲方式的進(jìn)化；包括詳情頁(yè)也是，現在的H5是靜態(tài)圖片，未來(lái)將是動(dòng)態(tài)的，因為這樣能更豐富更高效地傳遞信息。
真(zhen)正把廣告商業(yè)化做到極致的是抖音。朋友圈看到廣告很快會(huì )刷過(guò)去，廣告也消耗不了，這就倒逼視頻的輸出形式。同樣它是有圈層效應的，用戶(hù)的點(diǎn)贊可以進(jìn)帶來(lái)很精準的圈層流量。
“私域”??是“公域”的杠桿，“裂ヽ(′▽?zhuān)?ノ變”是“私(′?｀)域”的杠桿。
龍崗很多做到幾個(gè)億的化妝品公司，他(ta)們就只做私域，不做別的品牌；完美日記，既做品牌，又ヽ(′ー｀)ノ做私域，能做到幾十億；海底撈，三者都做，能做(zuo)到幾百(′_ゝ`)億。
因此，從單點(diǎn)到整個(gè)杠桿，整個(gè)聯(lián)動(dòng)，是我們認為比較重要的環(huán)節。
裂變也有各種各樣的玩法，包括投放和企業(yè)微信做銜接，之前很多人覺(jué)得領(lǐng)紅包帶來(lái)的流量很垃(′?｀*)圾，但如果是新手福利領(lǐng)的紅包，帶??來(lái)的效果是非常好的；如果再加上裂變，廣告費用100塊錢(qián)一個(gè)人，做了裂變后，遠比平臺上付出更多的廣告費要劃算。
關(guān)于不同頻次，到底誰(shuí)適合做私域，每個(gè)人都有自己的答案。
但如果我是甲方，無(wú)論我是做什么，都要做私域??，都要把用戶(hù)的連接點(diǎn)從線(xiàn)下變成線(xiàn)上。如果我是乙方，肯定優(yōu)先選擇食品等高毛率、高滲透率、高復購率的“品”。
去年，我們將“市場(chǎng)部”更名為“內容(′ω｀*)中臺部”；不管朋友圈，視頻號，還是線(xiàn)下峰會(huì )、機場(chǎng)廣告發(fā)的內容，都是與用戶(hù)鏈接互動(dòng)的形式，我們將這一切都叫“內容中臺”。
我們的所有客戶(hù)都是通過(guò)運營(yíng)矩陣獲取來(lái)的，并不是靠返點(diǎn)等方式做出來(lái)的；所以，我們是一家私域運營(yíng)公司，是運用私域方式運營(yíng)客戶(hù)，做成這樣的公司。
我們不斷地思(//ω//)考，它的本質(zhì)是時(shí)間嗎？
我們做的所有玩法都需要不斷創(chuàng )新，幾乎一個(gè)月一變；但微信不斷推出來(lái)新的載體，2019年推出企業(yè)微信，2020年推視頻號，一兩年一變。
因此，所有人都要思考如何研究用戶(hù)心理；不管是做運營(yíng)還是銷(xiāo)售，它的本質(zhì)是去研究調動(dòng)用戶(hù)情緒的能力。
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